在社会一步步向前发展的今天，各种制度频频出现，制度具有合理性和合法性分配功能。我们该怎么拟定制度呢？读书之法，在循序而渐进，熟读而精思，下面是敬业的小编帮助大家分享的15篇渠道销售人员管理制度，仅供借鉴，希望对大家有所启发。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇一

第一条目的。

为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制度。

第二条适用范围。

本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。

第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的。售价决定权。

第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。

第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。

第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。

第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。

第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于两次。

第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，必须追究该区业务员的责任。

第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。

第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户；如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。

第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。

第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在三日内答复客户。

第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。

第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。

第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。

第二十五条经销商可划分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。

第二十六条a级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时，由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时，考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。

第二十七条b级经销商的经营不论淡、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。

第二十九条每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。在结算后第60天，奖励由行销部统一核对无误后发放。

第三十条几个经销商联合进货，则全部不奖励。

第三十一条每年销售指标 须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。

第三十二条公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上，要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定。经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。

第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承担，完成市场开拓后再交由经销商经营。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇二

渠道管理重在细微“通路决定市场”，更好的渠道构建成为有效争夺用户、减少流失的前提，渠道数量的多少、服务质量的优劣，将对联通的发展速度和市场份额起到至关重要的作用。随着渠道建设的层级越来越细化，现在公司在县（市)、乡(镇）、村三级的渠道建设在数量上不断增加，提高渠道质量，使其形成良好的市场拓展和维护能力，是现阶段渠道管理中的重点。

如何提高渠道服质量，实现有效发展？扎扎实实地做好渠道的日常管理工作是最根本的办法。

工作职责和考核管理办法

渠道区域经理岗位职责

一、概述

在分公司市场部经理的直接领导下，将安排负责的各项工作有序开展，保证各项事务的正常运行，合理制定发展计划，解决日常工作中出现的各类问题。

二、具体职责

1、制定每月市场发展计划，保证本区域各项业务发展及稳步增长（依据分公司相关经营数据和任务数据进行对比分析）；

2、认真选址，在合理位置积极发展新的代理渠道和代理商。每周到代理商处2—4次，最少2次，并详细填写走访记录表，为代理商送卡、号；号源单每周更新一次，分配公正合理，以走访记录为准。

3、新政策的传达时间为2天内（含周末及节假日），可先电话传达（12小时内）。随后必须亲自上门为代理商做详细讲解和培训新政策全部内容（2日内）。

4、负责本管辖代理店面的统一管理，包括门楣ＶＩ形象申请制作、室内宣传品张贴悬挂摆放标准、室内环境整洁卫生、无竞争对手相关资料出现、营业人员推介力及业务掌握情况等等。

5、公司印发的宣传物品要及时配送，宣传单页等新配送时间为2天限期，做到物品合理摆放和张贴，及时撤销或更换过期的宣传物品，要求在代理商营业厅门口张贴海报宣传公司主推的业务。

6、对管辖区域的代理商、营业员进行及时培训、传达落实（培训内容为公司经营业务的全部内容）。

7、负责通知所辖代理商佣金于每月25日（特殊原因另行及时通知）准时为代理商发放佣金，佣金明细可在各分公司财务索取。

8、要求所有代理商营业柜台上面必须摆放G、C两网号单、套餐资费表、优质号码使用标准，放在2个透明文件夹内，一个文件夹放号单

和优质号码使用标准，另一个放套餐资费表，文件夹由公司统一购买，如有损坏及时更新，必须明确摆放在柜台表面。

9、及时接听公司人员和代理商呼叫的电话，快速解决代理商提出的问题，做到24小时不关机，因特殊情况未能及时接电话的，要求在1小时内必须给对方回电，不准无理由拒接。

10、要遵守公司纪律，确保安全生产，及时与财务做好帐物结算，对公司保密，在开发工作中及时反馈外界信息，并向上级领导及公司做详细汇报。

11、为代理商建立详细档案，保存与代理商往来联系的文件、资料等等相关的记录。

12、协助做好对代理商和用户的服务投诉处理工作。

13、负责本区域范围内代理网点的选择、考察、评定及初步确定，经审核，按流程进行协议签订，交由渠道服务中心合同保管人处进行备档，同时登记表格以备查及今后续签工作。

14、负责对代理网点的管理及监督，规范代理商行为，树立良好联通代理形象，确保代理商的经营活动符合公司的要求利益，坚决查处异地串卡，统一市场零售价，严禁低价倾销及一切扰乱市场的行为。

15、定期对本区域代理商进行考核，根据其具体表现提出奖罚建议，并留存代理商奖罚记录。

16、定期进行市场调研工作，收集整理各类信息，定期分析，及时掌握竞争对手动态及相关活动政策，及时向上级领导汇报；掌握所辖代理商状况（放号量、套餐结构、存卡情况等），做到每日数据的了解、对比、分析，按时报送相关数据报表。

17、区域渠道人员要敬岗爱业，热爱本职工作，做好市场维护与开拓工作，大胆做事，勇于创新。

18、对于公司安排的工作要快速及时完成，严禁无条件拖延，并将完成结果、进度及时反馈，力求圆满完成工作。

日常管理和渠道维护

一、拜访七步

1、事前计划。每次拜访要确立目的性，根据拜访对象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。

2、掌握政策。渠道管理人员要对涉及产品的相关的销售政策必须掌握、吃透，达到灵活运用。

3、观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况来做针对性的沟通和引导。

4、询问需求。询问需求分两个方面：一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等；另一方面是个人方面需要，如您遇到什么问题，尽快开口等，此在于增进与渠道的感情交流，形成个人品牌。

5、催促定货。了解代理商目前销售情况，了解库存情况。向其推介新产品、分析利润、施加压力、促进提卡、进货。

6、现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给相关店员，使其能在具体的店面经营中能够实际应用。

7、记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现的问题、用户及渠道所反映问题记录在案，同时并将这些问题作好相应反馈，以减少类似问题发生，减少潜在的客户流失。

二、终端工作手册

知己知彼，百战不殆。作为渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册—一张图、一条线和三份表。

一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。作用在于让自己掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况，同时可以知晓渠道的分布层次是否合理，渠道辐射范围是否均匀，进而为下一步需要的渠道结构调整做到心中有数。

一条线作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠道的拜访路线。路线的制定在于让渠道管理人员更合理的提高工作效率和节省公司资源，同时也取得更好的管理效果。

三份表分别是：终端店面普查表，作用在对所辖范围内所有渠道的经营状况进行综合摸底，帮助渠道管理人员更直观明白渠道现状和确立工作的重点。

渠道销售统计表，作用在于从具体的时间段、具体的销售产品类型等方面来掌握渠道具体的经营数据，帮助渠道管理人员更好规划发展，制定可行的销售与服务计划。

渠道拜访日程表，作用在于为渠道管理人员服务科学安排工作时间，以帮助其提高渠道日常管理工作的效率。

细节决定成效，只在渠道管理工作的细致入微，才是各项营销活动能够顺利落地的保障，也是县分经营业绩能够不断攀升的保证。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇三

一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。

二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。

三、售房有形市场是公司精神文明建设的。窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。

四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。

五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。

六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。

七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本；认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。

八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。

九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。

十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。

十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。

十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。

十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇四

一、农资经营者应当遵循公平、平等、公正、自愿、诚实信用的原则从事经营活动，承担商品质量、安全的第一责任。

二、农资经营者应当建立健全进货索证索票制度，在进货时应当查验供货商的经营资格，验明产品合格证明和产品标识，并按照同种农资进货批次向供货商所要具备法定资质的质量检验机构出具的检验报告原件或者由供货商签字、盖章的检验报告复印件，以及产品销售发票或者其他销售凭证等相关票证。确保生产厂名厂址、商品名称、规格、数量、生产日期、商标、商品质量检验报告等情况与商品实物一致，杜绝不合格商品进入经营场所。

三、农资经营者应当建立进货台账，如实记录产品名称、规格、数量、供应商及其联系方式、进货时间等内容。从事批发业务的，应当建立销售台账，如实记录产品名称、规格、数量、流向等内容。进货台账和销售台账内容必须真实，保存期限不得少于2年。

四、农资经营者应当向消费者提供销售凭证，按照国家法律法规规定或者与消费者的约定，承担修理、更换、退货等三包责任和赔偿损失等农资的产品质量责任。

五、农资经营者应当履行《产品质量法》、《种子法》、《消费者权益保护法》、《农药管理条例》、《农业机械安全监督管理条例》等俘虏法规规定的“包退、包换、保修”三包义务和赔偿责任。发现其提供的农资存在缺陷，可能对农业生产、人身健康、生命财产安全造成危害的，应当立即停止销售该农资，通知生产企业或者供货商，采取有效措施，及时向监管部门报告和告知消费者，采取有效措施，及时追回不合格的'农资。已经使用的，要明确告知消费者真实情况和应当采取的补救措施。

六、农资经营者应积极处理好消费者的投诉、申诉，确保消费者权益保护。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇五

一、目的

强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更的业绩。

二、适用范围

本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、销售任务

销售经理按全年每月部门总销售额的'绩效提成提取。

销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。

四、绩效提成制度：

1、提成结算方式：分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的`销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

3、提成计算办法：

销售提成=净销售额×销售提成百分比+货款回款提成百分比

净销售额=当月发货金额-当月退货金额

4、销售绩效提成比率：

五、激励制度

为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

1、周销售冠奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠，给予xxx元现金奖励（周销售冠必须超额完成月销售任务的三分之一）；

2、月销售冠奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠，给予xxx元奖励；

3、季度销售冠奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠，给予xxx元奖励；

4、年度销售冠奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠，给予xxx元奖励；

5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇六

如何做好管理工作

管理是什么？管理不是知识，管理其实很简单。大家不要把管理搞得那么花哨，搞得那么高深。现在很多人谈管理、讲管理、做管理，都把它搞得高深莫测。

我可以负责任地告诉大家，管理没那么高深莫测。肯定有人想，我说这句话的根据是什么呢？就是欧博管理咨询公司到现在为止做了几百家企业的实践数据证明。

几百家企业做下来，我觉得管理其实很简单。就像我们外行人学佛教一样，把佛教看得是神乎其神，把佛经看得是高深莫测。但是读完《六祖坛经》你就明白了，佛教很简单，就是个念头的问题，就是去杂念的问题，就是个转念头的问题。转念成佛，就是一个念头转过来就成佛了，这是《六祖坛经》讲的。你可以去看，很简单的东西。我们现在是把它搞得高深得不得了。那么如此简单的管理，为什么企业里好多问题就解决不了呢？我认为有两个原因，第一个原因是不够。这个问题谁都知道，但是谁都不去解决。当官的不去解决。当官的为什么不去解决？因为又不是他在做。他想靠下面的人解决。

上面的人没有办法解决，因为这个事情本身就不是他在做，是下面的人在做。上面的人不是不想解决，而是他们没有办法解决。

下面的人也不会去解决，为什么呢？下面的人犯不着去解决。因为他觉得解决了有什么好处？又没有人给他加工资，没有人给他加奖金。他干嘛拼命地做？

就像我们一个项目，拉线的拉长对我们说，我们把效率提升50%是轻而易举的事情。我就问他，那你为什么不提升？他说：我们一提升上去，单价就给降下来了，我干嘛要解决？我解决完了以后就是整我自己啊，整死我自己啊。哪有那么蠢的人啊？我在这边冲产量，你在那边砍单价，我冲产量的动作跟不上你砍单价的速度，我跟你玩这个啊？

现在很多企业的车间工人就等着看企业的热闹，等着看你出洋相。听说哪个车间的人又罢工了，他们喜欢谈这个。他们不喜欢谈怎么把效率提升上去。他要谈效率提升，旁边的就警告他，别搞了，我们以前搞过的，我们一搞上去以后，单价就下来了，最后加在一起比以前拿得还少了。哪来的积极性啊？

上面的人当然希望你解决，但是他自己又不在其中，他没法解决；下面人又没有积极性去解决。最后事情搁置很久，也没有解决。

所以大家不要把管理看得很复杂，就是简单的事情没人做，为什么没人做？没有动力，没有压力。动力是什么？动力是做好了有好处。压力是什么？压力是做不好了有坏处。坏处也没有，你奈何他不得，你就不知道他到底能做多好，你就不知道他在不在磨洋工，你搞得定他吗？

可以负责任地告诉大家，这就是我们很多企业现在的真实状况。如果我们绝大部分企业让下面的员工，特别是工人有了冲的积极性和不冲的压力：如果他懒，他不冲，他就有压力，他会受处罚；如果冲，他就有好处，有奖励。这样，很多企业就会大幅度地改观。

之所以简单的管理做不好，或者管理可以很简单地去做，却没有做到，主要有两个原因：很多老板都是这样说：我只要结果，不要过程。很多管理人员也说，做得好会怎么样，做得不好会怎么样，但是不将中间的过程细化。我们跟别人约定时间不细，跟别人约定任务不细，我们讲什么都是笼统地说。不细化就没有办法把任务、压力真正地落实到个人头上去。

这里要强调一点，管理第一项工作是把任务压到每个人头上去。在座的每个人想一想，我们有把任务压到每一个人头上吗？绝对没有的。每天的任务落到每个人头上，这是绝对没有的。

所以，不要学别的，就学海尔的OEC。OEC是什么？就是把任务分到每个人头上去，把它分到每一天去。

管理有什么复杂的？把任务落到每个人每一天，管理就好做了。很多人去海尔学，讲了一句话：你学我别的不重要，因为我所有的管理都是建立在OEC基础上的。OEC就是每人、每事、每天，每一件事有具体的责任人，每一天有明确的任务，每个人有明确的任务，有明确的责任。三个“每”你做到了吗？

OEC就是海尔整个管理的基础，海尔的管理就是OEC的管理，就是“每人、每事、每天”的管理，后面的市场链、价值链都是建立在这个基础上的。很多人去海尔学，把它的资料买回来。因为海尔的这些资料都是内部资料，不公开发行，有些老板就拼命地买，几千块钱几千块钱地买。他们一下子都变成知识分子了，特别好学。

只买这些东西，有用吗？没用！我在海尔亲自听他们讲过这样的事情，有些老板买到这些资料后，回去一搞，就跟海尔的人打电话了，说为什么你们这些方法在你们这边搞得很好，在我们那边就是搞不起来，搞不动。后来海尔的人跟他说，实际上我们海尔所有的管理方法都是建立在最初的OEC的基础上，如果你没用OEC的基础，这些方法你用不了的。“每人、每事、每天”是最基础的，海尔在这个地方是费了很大功夫的。

思路很简单，做起来很麻烦，真正要把任务落到他的头上去，真正让他可以接受。有些人说：那很简单，他不接受我就开除他。那试一试，你看能开除多少人？

你得给他定个任务，要让他跳起来摘桃子。桃子不能离得太远，跳起来也摘不到，他下次就不跳了。你把桃子放到天上去，他跳也摘不到，他跳什么跳？桃子也不能放得太近，你把桃子放到他嘴边，他一动嘴就可以吃到，手都不要动，那叫管理吗？那不叫管理。如果这样，你干脆送钱得了。怎样把这个桃子的位置摆好？首先你要量一量他的身高。他身高1.7米，那你把桃子放到1.8米的位置上比较合适，为什么？把手伸上去还要多点距

离，然后再一跳就抓到了。如果他这个孩子只有一米高，你放到两米高的地方就不行了，两米高的地方，一米的孩子跳起来抓得着吗？你放在1.1米远的地方就行了。

所以，这就得动脑筋了：每个人的身高是多少？每个人的弹跳力是多少？而且你要考虑他原来的弹跳力不够，后来他的弹跳力慢慢高了，你怎么方才最合适。

所以，大家要知道，管理不复杂，管理很简单，管理很麻烦。把这两句话结合起来就懂管理了。有些人说，麻烦与简单相矛盾。麻烦与简单不矛盾，麻烦是什么意思？就是谁都可以做，但是要时间，要花精力，要扑进去做。管理不复杂，不要把管理搞复杂，复杂是想不明白，永远想不明白，这就是复杂了。管理一点都不复杂，很简单，很麻烦。

所以，我们的管理人员要一点一滴的老老实实地去做。

现在之所以管理感觉很难，第一是对员工没有激励，人的状态不够；第二是工作不够细化；第三是自己对从事的工作不了解，对管理的员工不了解。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇七

一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。

二、新聘的销售人员必须参加公司安排的不低于5日至10日的业务培训，经考试合格方能上岗。培训期间薪金减半，公司提供免费工作午餐。

三、销售人员试用期为1个月，公司将对其素质进行综合检验，并保留解聘该销售人员的权利。

四、试用期间，销售人员薪金为500元/月，公司提供免费工作午餐。

五、试用期过后，销售人员薪金制度为底薪加佣金制。

1、公司根据实际情况每月对销售人员下达销售任务，分不同档次采取薪金制度。

2、销售任务以开盘后当月新认购并签约的数量为计量标准。

3、未完成任务(如2套)则当月底薪600元，按其当月销售额的1.5/千计提佣金。

4、完成任务(如2套)则当月底薪1000元，按其当月销售额的2/千计提佣金。

5、客户交付20%首付款后提取20%佣金，在符合手续报送银行后，销售人员即可于当月底计提该套房佣金的75%，剩余5%佣金待办理完按揭手续后提取。

7、如销售人员连续2个月未完成公司的销售任务，则公司有权解聘该销售员，其工作由副总监指定的销售人员接替。

8、严禁销售人员为获取更高比例的'佣金而私下转让业绩。因其影响公司对销售人员的综合评定并侵害了公司利益。::一经发现，将对当事人及其副总监给予严厉查处直至解聘。

10、如果客户退房且销售员已提该套房佣金，则应于当月底扣除此笔已发佣金。

11、由公司介绍的客户经副总监指定销售人员负责，该套房计入销售人员业绩，但不计提佣金。

12、每月公司按照国家相关规定从销售人员薪资中代扣应缴的个人收入所得税款。

13、公司每月给予销售冠军500元的个人奖励。

10、公司鼓励销售人员提出建设性的意见和建议，并对其中佼佼者予以奖励。

11、考核周期从当月1日至次月1日。

12、每月10日前发上月薪金。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇八

如何做好渠道促销？ 时间:2010年06月17日作者:黄利鸿点击: 267加入收藏有效营销促销对于营销人员来说并不陌生，不过，与大家习惯性的开展终端促销不一样，渠道促销的对象相对比较强，而且集中性也非常高，所以，要做好渠道促销很难甚至不可能像终端促销那样可以通过终端活化等方式吸引促销对象。那么，我们又该如何做好渠道促销呢？在此我以自己负责策划并参与的一个案例为例，希望能借此给予大家做一个参考。厂商配合程度是重要决定因素

由于渠道促销所面对的对象都是经销商管辖区域下的分销商，所以厂商之间的配合、默契程度直接决定了此次促销效果和成败。

那么，厂商要在哪些方面做好配合呢？首先自然就是配货，没有货，怎么搞促销？所以，在促销开展之前，厂家就必须储备足够的货源，以备经销商能够即使获得货品以供应到渠道中去。其次就是让利程度。所谓人为食亡，一般情况下，经销商是否会给予厂家的促销活动予以支持，主要就是看中厂家所给予促销的让利程度：让利程度越大，支持率越高，反则越低。但是，对于厂家来说，经销商的胃口永远都是血口盆大的，不能也不可能无限地把让利放大，所以，选择恰当的让利对于厂家来说也是一种非凡的考验。

让利程度决定好了，下一步要做的就是经销商给予分销商的让利程度，这点跟考验厂家让利程度一样，经销商的让利程度对经销商也是一种非凡的考验。

从配货到让利的选择，厂商都达成了一致意见之后，还有一个很重要的事情要做，那就是经销商要与厂家在该区域的业务人员做好配合。为什么这件事情也很重要？因为其实很多事情厂家的让利大小等都是靠区域人员去向经销商传达的，所以，经销商与区域人员更多的时候就是一种战略合作伙伴关系，他们的配合程度直接反映了厂商配合程度。

同时，厂商之间配合的程度还间接影响了其他各项因素，在整个促销活动中起着举足轻重的重要作用。

在恰当的时间做适合的事

以照明电工产品销售为例子。在我负责清远市场的时候，恰逢市场涨价——生活日用品价格普遍上涨，与照明电工产品息息相关的铁、铜、塑料等也有不同程度的价格上扬。在这种大势所趋的涨价形式下，我们mank品牌也将考虑涨价。不过为了给予所有的经销商、分销商一个过度期，于是我们决定利用涨价之势开展一场促销活动。

厂里出了即将涨价并给予经销商一定的让利政策后，作为一线业务员的我们肯定要及时把此信息反映给客户。但是怎么反映比较好呢？当然是希望经销商能够把这部分让利优惠政策直接落实到分销商手里，那样才能更好地“笼络”分销商、稳定分销商，同时还能让经销商的销量最大程度地放大。

所以，我就亲自到经销商处与老板进行深入恰当。不过，我不是以我厂里出此让利优惠政策为名，而是从分析当前市场形势入手，并结合经销商库存（在拜访该老板前我先与该经销商的工人们了解仓库情况，以及最近这段时间产品销售甚至掌握到每个品种销售情况的大概数据情况。）情况，并把我想为其向厂里申请一定的让利优惠，并希望其能拿出这个让利

优惠直接冲击市场销量。

经过我一个多小时的市场分析，以及分析其库存和销量情况，并且结合其与我厂签定的销量要求，而且，我还提前做好了一份让利促销方案给予其作参考。该经销商听完之后觉得挺有道理，不过，不愿意以让利方式进行促销，而是改成了送礼品，不过送礼品的幅度其实跟让利点数是保持一致的。可以说，我的目的达到了，而且我还通过此次与经销商的交流和沟通，加深了对双方的理解和友谊。

小结：一个有胆识的经销商老板，一般都愿意和喜欢倾听“良言”——有根据有分析有对策并符合实际情况，所以，作为一名业务员在平时走访市场或拜访经销商老板的时候，一定要善于察言观色，善于与经销商下面的工人们打成一片，善于掌握经销商库存和实际产品销售情况。只有不断地收集信息，并加以总结，才能为自己销量为经销商销量的提升打下坚实的基础。

打好市场基础再谈提升

一般认为，对于品牌来说，销量就是市场基础。所以，一个品牌要想在一个市场快速占据重要的市场位置，就必然会考虑以最快的速度提升销量。那么，最快的提升销量的速度是什么呢？当然我们率先就会先想到搞促销。

以XX道场方便面为例。该方便面在北方市场以“非油炸，更健康”的概念迅速占领了一定的市场，积累了一定的资本和品牌资源。于是，该公司老板就像把北方市场的经验全盘复制到南方市场去，并考虑以广州为突破口——大斯搞宣传和促销结合。于是，在广州各大商场、超市门口都可以见该品牌的非油炸方便面。同时，南方各大媒体也纷纷对其进行大肆的炒作一番，其势头之大、覆盖之广，在当时传为一时佳话。

面在南方是一种副食，不像北方，作为主食。所以，尽管各大商场、超市都上架了该品牌的方便面，但是销量却不咋地。消费者除了记住其是非油炸方便面的概念外，对其了解其实并不算深，从而可得知该品牌的知名度在这里并不算高。同时，我们还从各渠道了解到，该品牌方便面在这里的市场并没有多少分销商，而大多以商场、超市作为主要的分销，而各大商场、超市对上架产品都要收取这样那样的“进场费用”，这就会在间接上使得该品牌在资金链方面处于一定的被动地位，一旦处理不好，很容易就会为品牌发展埋下了地雷。

所以，不到两个月的时间里，该品牌就传出了生产不足，严重缺货，资金链断裂等危言，对这个刚起步的品牌沉重的一击。很快，各商场、超市都开始“有心无力”经销该品牌方便面，以致最终该品牌逐步退出南方市场！

从这个案例我们起码可以总结出与促销有关的几点经验：（1）促销是与品牌紧密结合的，统一的，所以，搞促销一定要考虑是否符合品牌战略和策略；（2）促销是与经销商和分销商的利益息息相关的，所以开展促销一定要与经销商和分销商形成统一战线，不能仅仅为了品牌而忘却商家们的利益；（3）促销要有的放矢和时间规定，不能搞一刀切，要充分分析经销商和分销商所在市场的发展情况，最好是能具有一定的品牌积累和分销数量积累；（4）促销不一定能促进品牌快速提升，销量快速增长，但是，品牌和销量的发展有必然借助促销的力量；（5）促销期间要善于发现市场虚假繁荣，并制订出改进措施予以改正，哪怕会为此付出一定的代价，也不能让品牌受到更严重的损伤；（6）促销活动的开展并不一定要搞很大的促销，需要结合品牌在当地的知名度情况，否则很容易就会造成收支不平衡，以致让品牌被后面的资金链等问题“被扳倒”在沙滩上；（7）渠道促销一旦与终端促销结合，就一定要考虑两者间的利益，不能为品牌而委屈了渠道的经销商或分销商们。

失之东渝，收之桑渝

作为渠道促销与终端促销其实有一个很大区别，就是促销礼品的获得者。一般情况下，终端促销的礼品对象都是真正的消费者，而渠道促销的礼品对象都是分销商或经销商。所以，渠道促销就会有“失之东渝，收之桑渝”的感叹与无奈。

以mank品牌清远市场促销为例子。为了让我与经销商拟定的促销方案更有效地执行，最大程度的提升销量，于是我们开始调查各分销商对促销礼品的爱好选择。结合当时即将进入夏季，于是我们把促销礼品框定在食用油、大米、电饭煲、电磁炉、自行车、微波炉、液晶电视机、洗衣机、空调、风扇等日常生活家居食品和用品上。本来还有热水器、燃气炉和电开水器，但是经调查，这些产品一般都是在冬天比较适合用，所以后来就“删除”了。

同时，由于我们的产品是属于流通渠道，所以在宣传方式上，我们放弃了家电品牌的电视广告宣传、终端展示宣传等模式，而是采用直派传单、手机群发促销信息等一般人认为比较少运用的宣传模式。

而在产品品种的选择上，综合经销商库存和分销商平常进货情况进行综合分析，我们决定把全系列产品都列入促销范畴，以最大限度提高销量。所以，我们不要怕失去某一城池，而是应该统筹考虑，那样才不会失去整个国家，甚至还能把失去的城池夺回来！

小结：事实证明，在礼品的选择上，能够根据季节变化选择实用型产品会对渠道促销更为有利。同时，在宣传方式选择上，我们要根据经销商以及结合厂家实力，在对品牌进行综合评估的基础上作出选择，才会更好地使宣传发挥出更巨大的作用。此外，只有把经销商库存进行清点和分销商进货情况掌握得通透，才能更好地选择出更易于提升销量的产品品种，从而对市场形成最大限度的拉动，也会在一定程度上对品牌发展打下良好基础。

促销，无论是渠道促销还是终端促销，只要我们善于去探索，善于去分析，其实，还是有很多相同之处的，主要还是看你会不会去用，是否善于运用。希望通过此文，大家都能领悟出更好的促销方式方法，那样我也不枉写此文了。

本

本篇文章来源于 有效营销 原文链接：http:///article/2010/186574.shtml 篇文章来源于 有效营销 原文链接：http:///article/2010/186574_2.shtml

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇九

1、 高底薪+低提成制

以高于同行的平均底薪，再以适当或者是略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或者国内大企业中执行的比较多的，比如说国内某家企业在上海的业务代表底薪是为4000，而提成是为1%。这就属于典型的高底薪+低提成制度。

该制度是容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，因此业务代表不会容易轻易进去的，门槛也是相对高点的。

2、 中底薪+中提成制

以同行的平均底薪为标准，再以同行的平均提成发放提成，该制度主要是在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表是有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要是受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余的`样子。现在国内大部分公司是采取的制度。

3、 少底薪+高提成制

以低于同行的平均底薪甚至是以当地的最低生活保障为底薪的标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多的，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也是不用支付过高的人力成本的，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表也是有一定的吸引力。

其中最具创新的可以说是国内某保健品企业，该企业走的就是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障（450元）+完成业务量×制定百分比（10%）

需要注意的是这种薪水制度往往会造成两种的极端，能力强的人常常吃撑着，而能力弱的人常常吃不着的。

这里需要明白的是薪水制度远远不止以上三种的，无论是哪种薪水制度，只要能留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说的话，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了这一说法的，只有发对了薪水或者没有发对薪水之分。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇十

一、目的：

严格销售管理，确保公司信誉。

二、适用范围：

适用于所有销售过程的管理。

三、责任人：

营业员、销售人员、质量管理员

四、正文：

兽药销售总体原则：认真执行《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》等有关法规，依法经营，安全合理销售兽药。

（一）处方药销售规定

销售处方药时，应严格执行下述规定：

1、处方药要经质量负责人审核并签字后方可调配和销售。

2、对处方所列药品不得擅自更改或代用。

3、处方的审核：经本企业执业兽医审核、签字后方可销售。

4、处方按规定保存备查，如不能保留原件，可留存复印件或登记备查。

5、处方药不应采用开架自选的销售方式。

6、零售中遇有配伍禁忌或超剂量的处方时，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方兽医更正或重新签字方可调配和销售。

7、无执业兽医开具的处方，不得销售处方药。

8、在营业时间内应有兽医(兽药)技术人员在营业现场，并佩带标明姓名、技术职称等内容的胸卡。遇有顾客要求，兽医(兽药)技术人员应负责对兽药的。购买和使用进行指导。

9、认真填写处方药销售记录。

（二）非处方药销售管理

1、陈列的兽药分类摆放，清洁整齐；

2、销售人员对客户正确介绍药品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项，根据顾客所购兽药的名称、规格、数量、价格核对无误后，将兽药交与顾客。

（三）药销售过程中

1、收集兽药产品市场信息。对缺货兽药要认真登记，及时报告，货到后及时通知畜主购买；

2、收集用户、经销商的兽药不良反应信息，毒副作用信息，报告质量管理人员；

3、做好相关记录，字迹端正、准确、记录及时，做到帐款、帐物、帐货相符，发现质量问题及时报告质量负责人，保存销售记录至该兽药有效期后一年（无有效期保存三年）；

4、提供咨询服务，为消费者提供用药咨询和指导，指导顾客安全、合理用药。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇十一

为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客户档案，为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据，特制定本报表、报告管理制度。

一、报表制度

1、实行日报、周报、月报制度；

2、所有现场人员根据各自职责，分别认真、详实填写各个岗位的`报表；

3、当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实销售填写报表；

4、报表上报时间：

⑴、日报上报时间：次日早上9：30以前；周末和法定节假日，在当天上报公司；

⑵、周报上报时间：每周星期一9：30以前上报上一周销售周报；周末和法定节假日，在当天上报公司；

⑶、月报上报时间：每月2日9：30以前上报上一月销售月报；周末和法定节假日，在当天上报公司；

5、上报部门：日报、周报、月报上报公司营销策划部

二、违规处罚

1、篡改、[[假报销售数据，给予责任人200元/次罚款处罚；

2、销售数据统计出现错误，一经核实，给予责任人200元/次罚款处罚；

3、没有及时上报公司报表的，给予责任人50元/次罚款处罚；

三、岗位报表项目

1、 销售日报表

2、 房源日销控表

3、 销售情况周报表

4、 来人来电周报表

5、 销售去化统计表

6、 累计销售情况汇总表

7、 资金回款情况汇总表（财务）

四、上报内容

（1）日报内容

1、日报表

2、房源日销控表

3、资金日回款情况汇总表（财务）

（2）周报内容

1、周报表

2、周房源去化统计表

3、一周来访客户分项统计表

4、签约情况汇总表

5、一周资金回款情况汇总表（财务）

（3）月报内容

1、一月销售月报表

2、一月房源去化统计表

3、一月来访客户分项统计表

4、一月签约情况汇总表

5、一月资金回款情况汇总表（财务）

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇十二

一、客户管理制度

1、本制度中所指客户为代理销售公司产品的淘宝店。

2、销售人员必须及时将客户的姓名、联系方式等信息汇报给公司。

3、未经公司同意，不得将客户信息透露给第三方。否则，按泄露商业机密处理，造成直接经济损失或其它严重后果者追究经济与法律责任。

二、销售人员职责

1、决不做损害公司形象和公司利益的事情。

2、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问销售部负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。

3、严格按权限范围进行销售，如有特殊情况，需经销售部负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。

三、销售人员工作量和内容考核

1、工作量：

公司对兼职人员不做硬性规定，建议每日客户拜访量不低于20个，拜访量是指你与现有客户、潜在客户或目标客户通过网络聊天工具联络、跟踪的次数。客户的。数量和销量越多销售人员的薪酬就越多。

2、工作内容考核：

销售人员必须每天通过电子邮件向公司汇报工作情况，内容包括每天联系的客户名单，以截图方式，一个客户一张聊天记录截图。主要用来证明代销网店在你的管理范围之内，以免销售人员因客户归属混淆而产生纠纷，以及出现薪酬计算错误。

四、客户开发

1、获取信息：

通过搜索引擎、论坛、聊天室等方式在淘宝寻找目标客户；

2、友好拜访：

通过网络聊天工具进行友好拜访；

3、双方协定：

让客户了解公司网店代销管理规定（点击查阅）；

4、客户培训：

（1）产品知识培训：

告知客户获得产品资料的途径，包括文字、图片和视频。资料内容只是产品宣传，没有任何公司联系方式，不会影响网店销售。

（2）销售技巧：

关键是目标客户的选择。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇十三

一、目的

强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围

本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、销售任务

销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。

销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。

四、绩效提成制度：

1、提成结算方式：分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

3、提成计算办法：

销售提成=净销售额×销售提成百分比+货款回款提成百分比

净销售额=当月发货金额-当月退货金额

4、销售绩效提成比率：

五、激励制度

为活跃业务员的'竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

1、周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠军，给予XXX元现金奖励（周销售冠军必须超额完成月销售任务的三分之一）；

2、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予XXX元奖励；

3、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予XXX元奖励；

4、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予XXX元奖励；

5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇十四

如何做好渠道

渠道销售技巧培训资料

一、市场资料的收集与分析（售前）

对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：

（1）当地市场容量----当地消费水平

（2）当地市场客户群体分布，主流市场分布

（3）当地品牌的销售情况，销售方式

（4）当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况

（5）市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势

（6）市场对自身品牌的利润述求点

（7）当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式

（8）各种渠道管理、渠道操作的优缺点

目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？

1、行业了解

每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方式有很多种，下面介绍的最常用的几种：

（1）通过研究专业媒体

（2）与客人、同事聊天

（3）和业内或厂商人员成为朋友

（4）信息共享，与同事沟通碰撞出火花

2、产品分析

（1）了解产品定位

（2）了解产品质量与服务

（3）总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题

（4）了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋

了解途径：产商提供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。

目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。

3、了解目标客户群

需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补充销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你

可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。

4、为客户制定方案

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：

（1）通用的、成熟的产品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品）

（2）初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功）

（3）特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决办法）

要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。

5、目标

当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等，达到此次的拜访目的。

出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否整洁、干净（着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面）、必要的工具或是道具

出发前可以给自己制定两个目标：

低级目标：见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友

高级目标：见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交

6、与客户进行沟通时的注意要点

（1）要听要讲有关客户的本身利益的重点

（2）要告诉你的客人为什么一定要买的充分理由

（3）要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人

（4）分析商品的价值面，感觉价格的合理性（每个人都有占便宜的心态）

（5）专注、专听，真正站在客人的立场了解需求

（6）要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物

（7）说给他听、做给他看，你是如何为他服务的（8）不要与客人争辩，你可以说“您说的很对。。。。。同时。。。”

（9）将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人

（10）说话要从客人的角度去思考，不要太主观

（11）为他争取福利（短期、长期），但不要忘记需要下订目标

（12）要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到

（13）让你的客人觉得他很特别

（14）帮助客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快

（15）不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处

（16）不要多提负面的事情

（17）不要只给你的客人一种选择

（18）与客人同步看待日常事物

（19）多思考其他与客人的谈话方式，不要固定一种谈话方式或提问方式

（20）把握谈话的内容及谈话方向

二、客户跟进（售中）

1、建立信任

信任是合作的基础；第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个

长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。

2、销售计划的制定

对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能；在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。评估内容 详细描述

市场容量 如：1）整个产品市场的大小；2）限制市场大小的因素；3）市场层次的情况。按客户规模、产品类型、品质、式样、价格、经销商种类区分市场大小等。

市场结构 如：1）主要分销商及进货来源；2）主要竞争对手的业绩及市场范围；3）市场的地区差异性；4）产品销售的季节性及销售周期；5）有利于新产品进入或竞争品退出的因素。市场趋势 如：1）市场近期的资料比较；2）市场需求未来的变化；3）影响本企业产品需求的市场变动因素；4）竞争品的变动迹象；5）影响产品需求的经济变动因素。

市场需求 如：1）产品的历史需求状况；2）市场需求总体满足程度；3）本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性；4）市场上影响用户需求的重要因素；5）按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。

市场供应 如：1）本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度；2）本公司应提供的有效的服务；3）消费者对市场现有产品、服务的满意程度；4）分销商成为本企业渠道成员的可能性。

市场占有率 如：1）竞争厂商的数目及市场占有率；2）从厂商规模看本企业产品的市场占有率；3）营业额中新旧客户所占的比例等。

当考虑完以上因数之后，制定人必须对后期的销售进行预测，以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调整预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种，可通过统计手法求算，也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳，则无固定标准可循。但有一点需特别留意，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见，通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售预计目标，以下表格为需要考虑的因素：

因素 内容

外部因素 1． 市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。市场需求决定销售潜力，常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从整体上把握区域市场的状况，使销售预测更加准确。

2． 经济的变动（区域加工业的发展、区域经济增长率等）。销售收入深受经济变动的影响。

3． 同业竞争的动向。为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如：其产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？切忌依赖业界资料！最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。

4． 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。

内部因素 1． 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。

2． 销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。

3． 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。

4． 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合？今后是否会产生问题等？

销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础；有了计划有了目标，但没有执行力，不能将目标计划严格执行下去，那前期所制定的目标与计划都是一纸空文；这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点式，节点由时间段、任务段构成。通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成情况，不断的修正节点同目标或计划的误差，才能真正保证目标及计划的最终完成。

3、沟通技巧

沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方式，需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招式：首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人，取得客人的认同或达成共识；所以掌握好的方式，仔细了解客人的观点，然后解决分歧达成共识；所以保持多听的原则，了解客人的需求，通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路；通过摆事实讲道理，善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例，解决客人的分歧，达成一致。

4、产品讲解

对产品讲解而言，必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点，这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同，在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是，销售人员的任务并没有完成，必须使你的沟通产生效果既产生订单，督促客户提交订单需要把握好时机及提出的方式；当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是，主动的要求客人合作或下单，时机的把握建立在了解客户的基础上，这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人；同样提出的方式也需要根据客人的风格决定。

5、客人感兴趣的问题及给出的建议

（1）人员能力的培养，不断的对员工进行培训，提高员工素质

（2）品牌推广，利用媒体宣传产生拉力，创造公司品牌深入

（3）对销售团队进行扩充，建立有效的团队运作机制

（4）提高营业人员的独特性、特殊性，增加人员的自信心

（5）适当、适时减低价格，增强产品在市场中的竞争力

（6）认证的产品质量

（7）对店面、柜台进行装修，增加形象，表现专业

（8）部门定时总结

（9）与其他行业联合，吸取其他行业操作经验

（10）调查其他人员的成功面，为自身及客人所用

（11）在一些特定方面关心员工，调动员工工作积极性与创造性

（12）对产品进行礼品包装，提高销售档次

（13）安排门市人员出去接单，增加销售的主动性

三、服务（售后）

1、总结经验教训，提高自己工作能力

2、建立客户档案，后续工作多沟通跟进，客户档案内容：公司营业执照复印件、公司法人代表（决策人）身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模式情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。

3、对客人维修品做到及时跟进归还

4、对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复，及时安排

5、注意客人在销售过程中的库存状况，资金运作情况，帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险

6、做好产品销售期的技术跟进，解释公司操作制度及相关政策

四、个人需要培养的特质与工作技能（个人）

1、思考、灵性

在学校我们学到的不单单是基础的知识，最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题，在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案，都需要思考，都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。

2、良好的人品

用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的，销售是有人来完成的，重要的是你如何对待自己的客人，良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。

3、自信、主动、粘性、好胜和坚持

对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性，在这里不用阐述。主要是如何培养：

自信：把自己当成客户，想象客户可能提出的各种问题，说服自己，当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。

好胜：好胜不是逞强斗狠，而是骨子里的傲气，不甘人后的心态。

坚持：坚持不仅仅是跟踪一个客户，很多时候是对销售工作的坚持。

粘性：对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神，这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。

主动：必须积极的去思考投入其中，但注意把握尺度。

4、有计划性、勤奋、珍惜时间

做正确的是远比正确的做事重要很多，就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作，制定工作流程，判断事情的轻、重、缓、急，并正确的计划安排每日的工作时间，是工作效率倍增。

5、执行：认真、负责

说了很多，需要的是认真的执行到端点，负责自己应进的职责；制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。

6、不断的学习，不断的总结

开放的学习态度是获取知识的唯一途径，总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善，就会进步的越快。

7、销售具备的技能

（1）市场调研技能

（2）区域时常评估与预测的技能

（3）推销技能

（4）促销技能

（5）商品陈列技能

8、销售人员的素质

（1）清楚个人生活的基本原则

（2）明确销售过程中的每个步骤

（3）掌握应有的技能

每个人的风格和素质都是长时间积累得到的，不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路，而是希望大家能了解自己、评估自己，不足的弥补，优秀的发扬，早日成为优秀的销售！

渠道销售人员管理制度（推荐15篇） 篇十五

为完善公司内部管理，规范公司内部作业人员的作业程序，根据国家《危险化学品安全管理条理》的有关规定，特制定本公司的经营、销售危险化学品管理制度。

(1)严格遵守国家法律、法令以及地方政府依法制定的'各种法规。

(2)严禁向未取得《危险化学品生产许可证》或者《危险化学品经营许可证》的企业和公司，采购或销售危险化学品。

(3)严禁销售没有化学品安全技术说明书和化学品安全标签的危险化学品。

(4)采购人员和销售人员都必须经过严格培训，对危险化学品的性能有清楚的认识，包括物理、化学性质、毒性与危害、危险性等。

(5)采购和销售合同必须经总工程师审核和总经理审批方可执行。

(6)了解生产厂家的情况，对有完善的管理制度、生产工艺规程和产品性能符合国家标准、同时有良好的产品质量管理体系的企业，作为本公司的供应商。

(7)不向没有经营、使用资质的企业销售产品。

(8)向供应商索取化学品安全技术说明书并向使用厂家提供，向使用厂家详细说明化学危险品的特性、生产厂家、分类、危害、安全注意事项及应急处置办法。

(9)建立危险品流向管理，作好记录，保存完善。

(10)办公文电编号、盖章生效后，专人保管，不得丢失。

(11)办公日志要准确、详细记录，以备日后查询。

(12)严格进行汇报制度，业务人员要及时向主管人员汇报工作情况。

(13)遵守和维护分工协作、团结共进、持续高效、忙而不乱的工作秩序。

(14)保持良好的办公秩序，做到衣着整洁、举止文明、态度和蔼、礼貌待人。

(15)工作中不得弄虚作假、不得营私舞弊、不得推委责任或谋取私利。

(16)服从领导，勤奋敬业，维护公司利益。

(17)工作时间，坚守岗位，不得撤离职守。