网络监督存在的问题及对策范文精选21篇
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学报最早是通过电子邮箱﹙E-mail﹚触网的。如今，学报通常利用电子邮箱接收稿件、办理公务，提高了工作效率。作为最早出现的网络异步通信工具，电子邮箱其实是一种便捷、高效和经济的网络营销工具。通过电子邮件，可以信息、进行双向沟通、提供客户服务、管理客户关系和开展市场调查等。然而，大多数学报仅是把电子邮箱视为一种联系工具，并没有充分利用电子邮箱的营销功能来开展网络营销活动。网站①是网络营销的基础性平台。通过网站，可以信息、共享信息、设置论坛、开展调查、即时沟通、在线销售、在线促销、在线服务和创建网络品牌等。因此，网站本身就是一个功能强大的网络营销工具。目前，大多数学报借助同方、万方和维普等数据库已将过刊上网，并在数据库网站上设立了学报的网页②。学报的网页一般设有期刊介绍、征稿指南、订阅启事、联系方式和友情链接等内容，并提供检索、浏览、付费下载等功能。在数据库网站上的学报网页虽然具备了网络营销的基本功能，但由于学报没有主控权，不能直接利用来广泛开展各项网络营销活动，只能看作是学报的网上宣传册，而且这一宣传册上有关学报的信息还相当有限。另外，学报过刊的在线销售问题也较为突出。一是学报的分成比例较低；二是学报没有定价和议价权；三是学报无法监督在线销售的情况。［7］这也就是说，网络化的过刊作为学报网络营销的核心产品，可是学报竟然不能自主经营，从而无法获得更好的经营收益，因此也就很难调动起学报开展网络营销的主动性和积极性。限于人力、物力、财力和技术能力，能够自建网站的学报很少。因此，大多数学报只是在校园网上设立了自已的网页。但是，在学报的自建网页上也存在着较多的问题。一是信息量少且刷新率低；二是友情链接不多且访问量很少；三是大多数学报的自建网页只能只提供期刊目录和文章摘要的查询和浏览，而能够提供全文免费查询、浏览和下载的却不多；四是只有部分学报的自建网页上设有远程采编系统，提供在线的投稿、查稿、编辑、审稿、排版等服务；五是大多学报没有利用自建网页开展在线的咨询、沟通、讨论、调查等活动。总的来说，一方面学报自建网页的营销功能还不完善，而另一方面学报也未充分利用自建网页开展各项网络营销活动。随着通讯技术日新月异的发展，新的网络工具层出不穷。而今，博客﹙Blog﹚、微博﹙MicroBlog﹚、QQ、微信、RSS﹙信息聚合﹚、SNS﹙社会性网络服务或社交网站﹚等甚为流行的，同时也被广泛地应用于网络营销活动之中。然而，目前少有学报主动利用这些网络工具进行信息、广告宣传、网页推广和互动沟通。可以认为，当前学报的网络营销尚处于尝试阶段，具有很大的随意性和局限性，效果不甚显著，且存在诸多问题。究其原因主要有几个方面：1.缺乏网络营销规划。学报的网络营销规划，是为了有效实现一定时期内的办刊目标而拟定的系统性的网络营销计划，主要包括网络营销的目标、策略、措施和步骤等内容，是学报未来网络营销活动的指南和依据。而拟定网络营销规划，还需要进行市场调研、市场细分、目标市场确定、目标市场定位等工作，以保证网络营销规划的可行性和有效性。目前，学报大多没有拟定规范性的网络营销规划，从而导致学报网络营销活动目的性不强、针对性不好、有效性不高。2.缺乏经营动力。学报虽然被美其名为高校的“窗口”，但学报编辑部作为高校的教辅部门，实际上并没有多高的地位。教育部虽然已在《高等学校学报管理办法》的第十二条中明文规定了学报编辑人员与教学科研人员享受同等待遇，但现实远非如此。基于现行的高校体制、科研体制和学报体制，学报及其编辑人员缺乏经营动力，开展网络营销活动的主动性和积极性不是很高。“又要马儿跑得快，又要马儿不吃草”，是根本不可能的事。唯有让学报及其编辑人员看到发展的愿景，并建立起以人为本的办刊体制，读者意识、竞争意识、质量意识、品牌意识和服务意识才会被牢固树立，学报的网络营销活动才能顺利开展。3.缺乏复合型的人才。学报的办刊过程，实际上是一个与其利益相关者———读者、作者、编辑、审稿专家等发生互动的过程，正确处理好与他们的关系，是学报办刊的重任，是学报健康发展的关键。编辑是学报对外关系的中介，其职业操守、办刊技能和工作行为在方方面面影响着刊物的质量和形象。［8］可以说，编辑就是学报的灵魂。学报的网络营销对编辑的素质提出了更高的要求。首先，编辑必须精通出版业务；其次，编辑还应具备经营意识和沟通技能，能够充当学报的营销员；再次，编辑还要会熟练操作计算机和网络的日常性的软硬件，能够充当学报的技术员。然而，当前学报编辑队伍中能够同时具备这三方面素质的编辑少之又少，从而阻碍了学报网络营销的有效开展。4.缺乏专项投入。学报是非营利性的学术期刊，大多没有广告收入，其办刊经费完全来源于主办学校。基于高校的财务体制，学报的办刊经费不可能宽裕。然而，学报开展网络营销需要相当的投入。例如，独立建设和维护一个网站就需要大量的资金，采编系统的购置和维护需要资金，计算机等通信设施的购置和维护需要资金，另外相关技术员人的培训同样需要资金。如果主办学校不重视学报的网络化和网络化经营，那么学报的网络营销将难于顺利开展。5.缺乏同行合作。借助同方、万方和维普等数据库将学报上网，的确在一定程度上提高了学报的服务水平和扩大了学报的影响。但是数字版学报的“贱卖”，必将会影响到学报基于互联网的持续经营能力。“弱、小、散”向来是学报经营的软肋，单打独斗只会陷入困境。因此，学报之间亟需加强合作，只有通过共同的努力并开拓出更适合于自身发展的在线销售渠道，才会获得预期的回报。6.缺乏学报网络出版政策。总体而言，当前学报的网络化还处于初级阶段：一方面，每家学报的网络化程度并非一致；另一方面，学报目前的网络化并非编辑、出版、发行、服务和管理的全流程的网络化，学报只不过是把数字化的过刊上网而已。为了顺应数字化、信息化和网络化的发展潮流，目前已有不少传统的纸质版的报刊转变成为数字版的网络报刊，并以全新的办刊模式进行网络化经营，其中有的报刊已初获成功。但是在现行的政策之下，学报尚未被允许进行网络出版和即时发行，因此阻碍了学报网络营销活动的深入开展。
二、学报网络营销的对策
（一）争取主办学校的支持
一是争取获得网络化建设的专项拨款，以便加强学报网站建设和普及远程采编系统。在自建网站上，学报可以自主管理网站信息、自主完善网站功能和自主实现期刊全文的在线的查询、浏览、下载与交易，从而掌握了网络营销的主动权。远程采编系统能够提供在线的征稿、约稿、查稿、审稿、编辑、校对、排版、沟通等服务，可以大大提高学报的办刊效率，是学报网络营销的重要工具；二是争取获得必需的网络营销专业人才；三是争取获得和落实办刊激励政策。学报主办学校应贯彻落实《高等学校学报管理办法》中规定的学报编辑人员应该享受的待遇，以提高编辑人员的积极性和主动性。近年来，国家出台政策要求学术期刊转企改制，一段时间内，学报人心惶惶，这很不利于学报的稳定发展。基于学报的特殊性，学报的改制应区别对待，学报的改制应让学报及其编辑人员看到发展的希望，学报的改制应稳妥推进且要努力避免学术的金钱化和低俗化。为此，学报主办学校应研究和出台相应的保障和扶持政策。
（二）加强学报之间的合作
目前，我国期刊已有9000多种，其中，科技期刊近5000多种，高校主办的期刊约有2500多种，而学报约有1700多种。［9］虽然学报为数众多，但学报的办刊规模都很小，人员不多，发行量很低；同时，学报“千刊一面”的现象严重，栏目设置雷同，办刊风格相近，这使得学报严重缺乏市场竞争力。学报之间要主动加强合作，通过在稿源、审稿、编辑、出版、发行等多方面的广泛合作，走出经营困境。就学报的网络营销而言，共建网站和共同经营是个良策。资源共享，有利于学报增强竞争实力，降低营销成本，提高营销效益。
（三）优化和推广学报网页
结构合理、信息丰富、功能完善和服务周全，是学报网页优化的基本思路。学报网页的结构只需简洁明了、方便浏览。访客感兴趣的是学报网页上的信息，学报应适时增添和刷新网上信息，尤其是读者和作者认为有价值的信息，这是增强学报网页吸引力的关键。配置远程采编系统，提供期刊全文在线订阅服务，提供RSS服务，提供在线的咨询、投诉、沟通、联系和帮助服务，开设学报论坛，也是学报网页优化的重点工作。为了让尽可能多的潜在用户了解并访问学报的网页，应做好学报网页的推广工作。通过搜索引擎营销、E-mail营销、博客营销、网络广告、友情链接等多种途径，能有效推广学报网页。
（四）利用网络工具开展营销活动
学报应充分利用网络工具在信息、信息传递、信息交流和信息共享等方面的优势，积极开展营销活动，以达到提高学报服务效率、扩大学报社会影响、创建学报品牌和发展互利关系的目的。而网络工具的选择，需遵循经济、高效和适用的原则。﹙1﹚利用搜索引擎推广学报网页和扩大学报社会影响。大部分用户是通过搜索引擎来获取网上信息的，因此搜索引擎营销是最为常用和较为有效的网络营销方式。学报应仔细研究读者、作者和其他公众使用搜索引擎的习惯方式，利用他们检索信息的机会，尽可能将营销信息传递给学报的目标客户。搜索引擎营销的基本方式有搜索引擎登陆和排名、搜索引擎优化和关键词广告等，学报可选择适合的方式加以利用；［2］35−50﹙2﹚利用电子邮箱开展营销活动。电子邮箱是最为普及和最为实用的基础性的网络通信工具，因此电子邮件营销是一种常规的网络营销方式。学报通过电子邮件，能够接收稿件和管理稿件，能够宣传信息、征订启事和征稿启事，能够提供咨询、投诉和帮助服务，能够开展市场调研和收集办刊建议，能够与作者、读者、编辑、审稿专家等保持联系、增进了解和加强互动。因此，学报应积极开展电子邮件营销活动。利用邮件列表进行电子邮件营销是行之有效的办法。学报平时要注意收集目标客户的电子邮箱地址，以便编制学报的邮件列表。学报的邮件列表可分为作者的、读者的、编辑的、编委的、审稿专家的和其他公众的邮件列表等。需要注意的是：邮件的发送需要得到用户的许可，避免成为垃圾邮件；办公电子邮箱需要足够容量且安全可靠；邮件的格式需要统一规范；邮件的内容需要简洁明了和形象生动；邮件里最好含有学报网址，以便推广学报网页；﹙3﹚利用其他网络工具开展营销活动。有些网络工具相当便捷、经济和实用，因而深受网民的青睐。如博客、微博、QQ、微信和SNS等，普及率高，用户量大，很具商业价值。学报可积极尝试利用这些网络工具联系业务、加强沟通、发起讨论、开展调查和宣传学报，以便改善学报服务、提高学报质量和扩大学报社会影响。
（五）加强学报网络营销管理
㈠主干理论课
1、电子商务概论
本课程让学生掌握电子商务的概念、相关技术、运行环境及应用。包括电子商务安全问题和电子支付系统，基于EDI及Internet的电子商务应用，网络营销的概念和策略，电子商务涉及到的国际环境、法律环境、道德环境和税收环境。
2、计算机网络技术
本课程讲授计算机网络，数据库通信的基本概念，计算机网络的体系结构。要求学生掌握WindowsNT网络，掌握Intranet及Internet的使用方法。
3、数据库原理及其应用
本课程主要让学生了解各种数据库系统（如ACCESS、FOXPRO、SQLServer等），掌握主要数据库编程语言（如Delphi），并且掌握数据库与程序设计的结合应用。
4、市场营销学
通过本课程教学，要使学生了解市场营销的基本原理，熟悉市场营销系统和营销环境，初步掌握市场营销的各项具体策略及其综合运用的基本方法，树立消费者及其需要是市场研究的中心的观念，为毕业后从事企业市场营销工作打下思想和理论基础。
5、企业财务会计
本课程主要讲授会计基础理论、基本知识和基本技能。通过教学，使学生理解会计的意义和任务，明确会计人员的职责权限，掌握基础知识和基本技能，为以后的进一步专业学习打好基础。
6、网络营销管理与策划
从网络营销特征、网络营销环境、顾客网络购买分析、网络调研、网络目标市场选择、网站策略、顾客策略、成本策略、渠道策略、网络沟通等方面学习网络与营销的整合，掌握网络营销体系，掌握传统企业如何利用互联网开展市场营销活动及互联网企业如何利用市场营销方法规划并发展自己的业务。
7、现代物流管理
本课程重点讲授现代物流与物流管理的含义、产生与电子商务资料库-29%-&0*"678296发展、物流各功能要素（运输、采购与库存控制、仓储、包装、装卸搬运、配送、物流信息等）的技术与管理，以及物流服务、国际物流、物流成本管理和物流的发展趋势等内容。通过本课程学习和实训，使学生对现代物流有一个完整的认识，了解现代物流对电子商务发展的意义，初步掌握现代物流技术与管理的方法，为学生从事电子商务与物流管理相关职业打下良好的基础。
8、电子商务案例
本课程讲授行业电子商务案例，企业电子商务案例和电子政务理论与案例三个部分的内容，使学生系统地了解国际国内相关行业电子商务的发展状况，对行业内电子商务的典型案例有明确的认识，对企业电子商务发展的不同形式有直观的理解，并对电子政务的相关理论与案例有系统的把握。
㈡主干实践课
1、计算机应用基础实训
通过针对性计算机应用基本知识和操作的强化训练，要求学生能够顺利通过国家计算机一级考试并获得相应的计算机应用能力。
2、计算机程序设计(VB)实训
通过针对性的编程和理论知识的强化训练，要求学生能够顺利通过国家计算机二级考试并获得相应的计算机应用能力。
3、微机组装与维护实训
通过实际参与微机配置、组装及调试，要求学生熟悉市场上较为流行的微机各组成部件的型号、性能、价格，能够配置各种适合不同需求的、不同档次的微机，了解微机系统开发中的软件、硬件设计和系统程序调试等的全过程，并掌握微机常见故障的诊断及解决方法。
4、计算机网络配置与系统集成
网络监督存在的问题及对策范文精选21篇
“现代营销网络”包涵学界对传媒和发行研究的理论精髓，精辟地阐明了新的社会环境下自办发行经营跨越发展的根本。因此，向现代营销网络跨越是自办发行真正实现自主发行、真正走向市场的重要途径。
一、现代营销网络的内涵
1 网络是一种战略资源。
营销网络是指营销商为上下游客户传递价值的系统。现代营销网络是指按照现代市场营销策略、营销手段及营销管理所建设形成的营销组织及其价值系统。从发行网络或发行组织的角度讲，营销网络是由营销网点、网线、网面、网员、网流所构成的相互交织的，触一点动全网的，信息共享、物流畅通、风险共担、效益共享的，无所不在无时不有的互联网络。具体说来，则是企业针对多个细分市场和地域市场的不同要求和特点，根据批量、等待时间、空间的便利性、商品的多样性、服务支持等服务水平的需要。从点的布局、线的连结、面的广度，形成一个纵横交错、无所不在的网络，使不同渠道不同层次、同一渠道不同层次成员间的分工协作，实现信息、效益共享，以保证产品能够及时有效地送达消费者与用户手中。
美国柯达公司前首席执行官DanielA・Carp曾说：“市场，也就是‘网络+品牌’，即销售网络加品牌的影响力。”这种网络是机构网络，配置现代通讯及计算机技术，并融入人力资源的有机构成。就像遍布全身的人体血管，靠有力的销售完成资金循环，滋养着企业的成长，其中任何部分的“病变”，都可能损伤企业的肌体甚至导致生命枯萎。同样，自办发行依靠的也是自行建设的销售网络。拥有和利用自己控制的经营网络，相对邮政发行而言，实质上拥有了自己的发行资源和发行市场。
2 营销网络所承担的市场营销功能主要有销售、物流、信息和便利。
销售功能是通过营销网络的分销，可将产品经过若干次销售交易，销售给最终用户和消费者，实现产品所有权的转移和让渡，创造出占有效用。物流功能分运输和储存两项活动，运输活动使产品实现了空间位置上的转移；储存活动是为了保存产品的使用价值，并调节产品供求在时间上的矛盾，从而创造出地点效用和时间效用。信息功能是指产品在营销过程中，通过营销网员间的相互合作、联系及信息交流，一方面使生产者及时地获取市场及消费信息，从而适时、适地推出价格适宜、适销对路的产品，另一方面也可使消费者获得全面的产品生产、供应信息，对产品的价格、性能及相关服务有及时的了解，便于消费者做出购买决策，因而信息功能创造了信息效用。便利功能是指方便交换和物流的功能，其主要是借助网络间成员关系，控制或改变产品在网络中的流向和流量，在一定条件下能够给整个网络的交易带来方便和利益。从某种意义上讲，营销网络发挥其功能时，确实增加了产品的成本。但更多的是增加了产品的价值，即创造了产品的时间效用、地点效用、信息效用、占有效用和形式效用。因而讲，只有通过营销网络的一体化经营和相互协作，才能使产品在销售过程中的风险减弱或分散，从而使网络内的交易更易进行，极大地方便了产品营销的运行。
3 现代营销网络有四个关键要素，即增值、协同、效率和团队。
增值已成为现代营销网络追求的目标，是通过有效服务为客户带来更多价值，传递高的顾客价值就产生高的顾客忠诚。协同实质上是供应链一体化。供应链管理专家马丁・克里斯多夫指出：“真正的竞争已经不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”现代营销网络的生命力在于供应链一体化。效率是现代营销网络取得竞争优势的关键因素，是投入与产出的比率。只有建立重视市场、高效灵活的组织，简化指挥命令系统，整合市场营销体系，调整布局减少中间层次，才能形成高效运行的组织效益。团队是指营销人员整体素质，高素质的营销团队是构成现代营销网络竞争力的源泉和保障，现代营销网络必须注重人才队伍建设，对营销人员的结构、规模进行合理设计。建立适应营销团队特点的管理、考核和激励制度。
二、自办发行网络形成的优势
作为发行网络，其优势主要表现在拥有专业的发行队伍，是一支集报纸分发、运输、投递、征订、零售及业务信息管理于一体的报刊营销网络。特别是报刊社集团化后。报刊采编与经营分开，在“大三位一体”的报业经营模式下，发行网络得到了迅速的发展和壮大。而作为专业的报刊自办发行网络，具有以下四大优势：
第一，网络优势。自办发行网络必须保持其核心竞争力和独特的特点，即三级征订网络、零售网络、投递网络、运输网络及业务信息等网络齐全，发行员工队伍庞大，网络覆盖率大，使得发行网络的健全性、订户资料的完整性、报刊投递的灵活性更具特色。在集团内。还表现为网络的成本优势，使集团内各报刊的发行形成了规模经济、联系及相互关系等，成为集团内报刊共享的开放系统。通过这种整合应用，大大提高营销网络的运行效率，既提高了集团发行的收益。也降低了报刊发行的成本，在网络效率、满足读者需求的服务及服务形态上都形成了鲜明的独特性。
第二，客户优势。对报刊传媒业的发展来讲，读者是最重要的资源。读者决定了其发展的命运与方向；对报刊社而言。最重要的资源也是读者，读者是报刊社发行、广告经营创收的支撑，是报刊社的衣食父母；而对于发行来说，读者是发行营销工作的基础，是带来商业价值和高附加值的源泉，是开发客户价值，建立以客户为中心的现代营销的关键所在。因而有人讲，掌控了客户信息，就等于拥有了资源和财富。
第三，服务优势。在竞争激烈的环境下，服务不 因此，“服务争先”是发行创造差异化竞争优势、提高读者品牌忠诚度的重要手段之一。《楚天都市报》创刊发行时提出“全心全意为读者服务”等服务理念，就是对服务工作的重视，从而形成完整的服务体系。优质、诚信的服务将使更多的读者成为集团报刊的读者。在未来的报业竞争中，很大程度上将是读者资源的竞争，赢得了读者也就赢得了报业的未来。
第四，品牌优势。品牌是企业最具潜力的资产，品牌扩张同样是企业发展壮大的有效途径。自办发行初期，在与邮发及其他发行渠道的竞争中，自办发行都在不断创新，不断维护与巩固自己的品牌。时至今日，自办发行已经树立了良好的形象，成为优良质量和信誉的保证，成为报刊与发行服务的标识。成为集团核心价值的体
现，甚至成为集团的“摇钱树”。品牌作为公司资产在市场开拓、资本扩张、人员内聚等方面都会给公司与集团带来影响，并产生聚合效应、光环效应、磁场效应、核裂变效应、内敛效应、带动效应、稳定效应。
三、自办发行作为营销网络的基本构成要素剖析
作为报刊发行网络，必然在网点、网线、网面、网员、网流、网络等营销网络的基本构成要素上有诸多共性。现以楚天报刊发行总公司(以下简称总公司)营销网�
(一)网点终端。
总公司有近6000营销及管理员工，营销站点共有34个总站、122个发行站、426个发行分站；零售终端主要有近2000人的流动零售与2000余个报摊：总公司还拥有“楚天报亭”连锁报亭、图书报刊经营批发部及“楚天书屋”等销售终端。
(二)发行网线。
物流线。总公司报刊发行呈密集覆盖全省、辐射全国的物流网线。目前建成了依托湖北日报传媒集团楚天印务总公司(武汉)为印刷中心，以襄樊、荆州、宜昌、恩施等4个分印点，一百余台运输车辆，覆盖全省三级发行网络的分发运输网络：通过全国报刊发行城市联盟可联络全国大部分大中城市的物流配送。
信息流。总公司自2005年开始着手筹划信息化建设，目前全网络已经通过电话网、英特网建立了良好的信息渠道；率先在全国应用了最先进的汇创V8版报刊发行管理系统：通过建设呼叫中心，在全省统一了客户服务号码――965888，强化了全网络客户服务体系：总公司还投资建设了内部文件、系统运行等服务器11台；统一规范了内部各类信息、交流渠道。
(三)在线产品。
目前总公司主要承担集团《湖北日报》、《楚天都市报》、《楚天金报》、《楚天都市报》襄樊地方版、《农村新报》、《体育周报》、《赢盘》、《特别关注》、《前卫》、《可乐》、《城市情报》、《大武汉》、《爱你》、《家庭保健》等7报7刊的发行业务。其中《湖北日报》为湖北省委机关报，创刊于1949年7月1日，是湖北日报传媒集团系列报刊中的龙头报纸；《楚天都市报》位于全球报纸发行量第39位，在中国占第9位；《楚天金报》从创刊起不到三年时间已稳占武汉市报纸发行量第二的地位；《特别关注》发行量200多万本。
总公司还发行《环球时报》、《知音》系列、《今古传奇》系列、《家庭》、《人之初》等外报外刊百余种。
(四)市场深度。
总公司目前是武汉市暨湖北省内覆盖最密集、时效最快捷、服务质量最优秀的专业化报刊发行及物流配送企业。目前，市场类综合报纸、党报及期刊的发行量、订户量、零售量及市场占有率等发行指标都遥遥领先：总公司拥有优质客户(读者)数据库资料达600万单。客户群体囊括了湖北省内各级党政机关、企事业团体(包括中国移动、中国联通、招商银行、南方航空、武商集团、中百超市)等大客户群体，还涵盖了大中小城市乃至乡镇的高素质、高学历、高收入的家庭读者。
(五)渠道网员。
总公司对《楚天都市报》、《楚天金报》、《特别关注》市场类报纸与期刊主要实行全网络自办发行，总公司的分发运输部及发行总站采取不同的运输条件和分班次进行集中配送。
《湖北日报》、《农村新报》等党报刊实行与邮局合作发行。在全省实行邮发、自发各8个市州相结合的模式。通过竞争与合作。不断提升双方的服务水平和质量，达到良好的效果。
近几年，总公司正在不断摸索市场类报刊与邮局合作的新路子，在黄冈、恩施等地区取得了较好的成效；同样，总公司还灵活选择第三方物流。完全保证业务高峰期的报刊配送与销售需求。
四、如何实现向现代营销网络的跨越
自办发行网络要真正成为现代营销网络，除进一步健全营销网络的基本要素。发挥自身的特点与优势外，还必须认识到与现代营销网络的差距。参照其四项功能所产生的多种效用及四个关键要素进行改造与改革，不断创新，形成新的核心竞争力。
首先是全面公司化改造，实现机制。与体制的创新。
从自办发行网络的现状看，影响公司化改造进程的最大障碍，来自于传统的体制和观念。因此，管理层必须率先实现由传统管理思维向现代营销管理理念的飞跃。笔者认为，自办发行网络必须将发展战� 公司战略就是公司为了谋求长期生存和发展，在预测和把握外部环境和内部条件变化的基础上。结合公司经营专长及可得资源，对公司目标及实现途径和手段作出的总体谋划。企业必须回答的三个战略问题：我们现在在哪里？我们想到哪里击？我们如何到达那里？发行员工工作的核心价值是能卖报会卖刊；管理人员的核心价值是懂经营，会赚钱；发行公司是想尽一切办法把报刊卖出去的报刊营销公司。因而，在保持总体稳定的前提下，自办发行网络必须对传统体制与观念进行改造，将持续地、分阶段地通过调整公司架构和岗位设置，用创新管理手段、完善激励机制来突破发展“瓶颈”。由过去依附于传媒(报业)集团的事业部门转变为具有独立法人地位的现代化企业，按照公司化、市场化的要求，对总公司的体制、机制包括企业的机构设置、运作模式、考核方式、分配原则、企业文化等进行改革和创新，由单一的报刊发行模式转变为集快速消费品销售、直投广告、物流配送于一体的多元化运营模式，从而逐步将总公司建设成为运作高效、竞争力强、效益明显的专业化报刊营销企业。
其次是做实做强网络，强化现代营销管理。
自办发行要将过去的管理型组织转变为效益型组织。必须做实做强网络，强化现代营销管理，提高经营效益。一是在发行渠道产业发展的关键时期，要有一套很严密的运作流程和管理程序，对内苦练“内功”。如：建立起标准化、规范化、精细化的管理模式；更加突出发行网络的服务功能，通过把握不同客户的不同需求来增添服务的个性化；在用工管理方面，对员工进行多个项目培训，以加强员工素质。全面巩固与加强网络建设与管理，实现发行网络的现代营销管理模式，是做实做强、预防风险和进一步做大的根本。也是发行产业长远发展的大计。二是自办发行营销网络必须改善经营效益，采取开源和节流的办法。在开源方面主要是重新认识与利用自办发行网络价值。如开展外报外刊；信息产品物流，做DM夹页或直投；做水、电、气和电信账单以及银行票据、保险保单等商务票据投递；做机票、、手机充值等票务销售及日常消费品和电子商务配送等业务。在节支方面主要是强化供应链管理，对发行的信息流、物流、资金流的控制，连成一个整体的功能网链结构模式。实现成本最小化、客户服务最优化、服务绩效最大化。如对网络运输实现运输车辆“吨・公里”的考核，报刊投递实行定时定量的考核，客服投诉处理实行优质限时处理的考核及筹划现代物流中心建设。
一、营销理念的改变。
传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求。这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点：
1.顾客的长期价值。
网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。
2.网络营销是一种“整合营销”。
代表传统营销管理的营销策略是4P(Product，Price，Place，Promo-tion)组合，这一组合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新发展，是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发，提出的所谓的4C组合：Customer(顾客的需求与期望)，Cost(顾客的费用)，Convenience(顾客购买的方便性)和Communication(顾客与企业的沟通)。而菲利浦·科特勒认为4P与4C有着一一对应的关系(即Product-Customer；Price-Cost；Place-Convenience；Promotion-Communication)，4P应向顾客提供的价值就是相应的4C。我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C和4P不是相互替代的关系，而是4C前提下的决策，企业最终的操作还是4P，只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交
3.网络营销是一种“软营销”。
网络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。
与强势营销不同，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地 顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到网上寻找相关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。
二、营销活动准则的改变。
在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。
1.消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标，个人的目标也许是“成为百万富翁”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观�
2.品牌偏好。在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的，一开始，消费者根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过学习和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。
3.购买策略。消费者面对众多品牌最终选择哪一个。一方面是根据他自己对品牌的偏好，另一方面则是消费者本人学习的结果。事实上，消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。当消费者面对的品牌情况较复杂时，如面对一个充斥许多品牌的市场，每一个品牌各有复杂的目标结构，很难进行比较。尤其在多媒体、集成化技术不断提高的今天，这种情况更易出现。这时的消费者会采取一定的策略，如有优惠的品牌、朋友推荐的品牌可能成为他们的购买品牌。
三、营销手段的改变。
网络经济不仅给营销理念和营销准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。这些网络经济时代的新渠道和新手段使营销活动在企业中地位更加重要，也为企业更加有效地开展营销活动提供了保证。这些互联网营销的新方法大致有如下几种：
1.广告宣传。包括：在互联网的电子公告牌上信息；设立自己的互联网网页，在网页上设计与本企业产品和经营有关的信息；在点击率高的网站上安排广告；在提供搜索引擎的网站上注册；在专门的广告黄页网站上广告；向注册的顾客发送介绍本企业的多媒体材料；在本企业网址上定期新产品、新特性等公开信息。
2.信息收集、管理与交流。具体有：建立进行信息收集的数据库系统通过网络调查收集市场信息建立客户材料库，定期进行网上拜访，收集反馈信息；建立网上爱好者俱乐部，进行网上交派与伙伴企业建立网上实时交流和共享数据库系统；建立电子建议箱收集由客户实时反馈的信息；建立营销和设计、生产、采购、财务沟通的网络渠道(如在线会议、讨论室)。
3.电子商务。目前在我国开展电子商务还处于起步阶段，许多技术尚不成熟，借鉴国外发达国家的经验，进行电子商务必须做到：信息流能够高效完整地传输；完备有序的物流配送系统；安全可靠的电子货币网上支付系统；电子商务赖以运行的法律与规章制度。
一。一技术环境变患上信息化
在互联网技术的发展下，全世界间的信息交换变患上快速又广泛，信息的获取也变的简单容易，信息的内容更是变患上透明化，在企业内部之间，再也不是以前人力的上传下达的纵向模式，而是纵向跟横向的结合模式。
一。二行业之间竞争剧烈加重
因为互联网平台的无穷宽广，市场无处不在，这也变相缩短了企业与企业之间、企业与消费者之间、企业与供应商之间的距离，企业不仅要与国内的企业有所竞争，还扩张到与全世界企业之间的竞争，竞争的剧烈性显而易见。固然了，凡事都有两面性，信息的透明化也为企业的发展带来了必定的匡助，让企业能够患上到鼎力的宣扬，乃至走出国门。因此，在这样的情况下，对于企业的发展来讲，是机遇与挑战并存的。
一。三消费者需求趋向个性化以及多样化
网络经济时期的发展，让消费者对于消费品再也不是停留在其质量及功能的请求上，新时期的消费者渴想的是通过产品来展现自我个性，追求新鲜刺激感，这也是当下人们在心理与生理上的1个两重寻求。面对于消费者这样个性化、多样化的需求，企业要在知足客户对于产品的质量及功能的请求的基础之上，还要出产出立异型的产品、提供比较个性化的服务，要从物资层面以及精神层面上同时知足消费者的请求。
一。四企业组织结构变患上虚拟化
针对于消费者个性化及多样化的消费需求，对于于企业的请求就有了提高，企业的出产本钱就增添了，那末企业要到达好的效益，就能够组建虚拟型的组织结构，可以将1些流动通过外包，给更专业的团队去完成，虚拟的组织结构无比的灵便高效，它能依据群众的需求变化配置资源，这就减少了企业的本钱。固然了，企业要选择拥有高度信任、开放合作的学习型虚拟组织进行合作。
二网络经济时期企业营销战略的发展趋势
二。一体验营销
体验营销是在网络经济时期下催生的新兴营销方式。体验营销是以消费者个人价值观为基础，以知足消费者对于理想糊口模式状况下的体验，以服务产品为主，以实体产品为载体，通过广告宣扬、出售体验，提品价值化的1个管理的进程。体验营销的核心理念是不但让消费者在享受产品带来的功能，还让消费者取得有价值的体验。体验营销具备4个特色：第1是个性化。因为消费者的个性差别，那末在进行体验产品的销售流动时就要有较强的个性和多样性，这样才能吸引泛博消费人群。第2是持续性。1旦体验营销取得实质的成效，那末它的作用是延续性的，消费者只要满意了，那末他们对于产品的虔诚专1度就会比较高。第3是互动性。体验营销的主体是消费者，是在流动中与消费者进行互动，让消费者在互动中取得对于产品的感知。第4是主观性。不同的消费人群他们的个体主观是不同的，这就请求企业通过价格或者者其他有别于同行的方式来为自己博得优势，让自己的产品能够存在到消费者的第1印象里。
二。二绿色营销
绿色营销意在解决资源的有限度和企业以及社会的可延续性发展，绿色营销也是企业在知足消费者以及经营者双方利益的同时，保护生态平衡的1种社会责任，绿色营销也是往后全世界1体化发展的1个必然营销请求。咱们从两个方面去解读绿色营销，第1层主要是企业在经营销售产品的进程中，要调和好消费者、企业和生态环境3者的共同利益。这就是咱们所说的生态营销以及环境营销。第2层是指在营销进程中要谋求消费者利益、企业利益和社会环境利益的调和，这就是所谓的社会营销。针对于企业对于承当社会责任可表现在下列两个方面：第1,维护消费群体的利益，第1,维护生态环境。总的来讲，就是企业要出产出绿色无公害的产品。
三在网络经济时期下企业营销管理的对于策建议
三。一掌控机遇，构成自我优势
互联网的快速发展，信息的广泛传布，也给企业的发展带来了无穷的商机，网络营销必将成 原英特尔总经理葛洛夫曾经经说过，5年以内，所有的企业必需入网，否则面临的将是倒闭。网络营销对于所有企业都是1个公平的战场，大家都在同1个起跑线路上，没有范围实力大小之分。因此我国企业要在这样1个机遇下，制订好属于自己的网络销售战略，让自己及早的构成网络竞争优势。
三。二以企业信息的优势取得竞争的优势并且制订公道的竞争战略
要想在众多企业间构成优势，首先要把企业本身的信息优势转变为竞争优势，再加之公道的竞争战略，竞争战略包含新的市场理念、好的服务方式，出产具备个性化以及多样化的消费品，尽量的知足消费群众的请求，此外还要施行软销售，即广告植入，提供大量的广告信息接替销售人员的说服，应用网络平台的宣扬，降低销售本钱。
三。三应用网络平台的优势，提高企业的决策以及响应能力
网络世界里5花8门、丰厚多彩，有着取之不尽、用之不竭的信息。企业要做到决策的科学性以及高效性，就要擅长应用网络平台，要及时搜集企业营销决策所需要的各种有用信息，为企业完成科学高效的决策提供基础，同时通过网络平台来获知消费群众的需求，提高对于市场的反映度以及响应能力。因而，企业要通过对于网络平台上信息的管理，来提高自己销售决策的科学性以及高效性，让自己在企业竞争间博得自主优势。
为让新的网络营销理念能被普及，在3个月前，《中国经营报》与3721公司共同启动了“网络领航计划”。活动开展得非常火爆，企业的参与热情令人始料不及，组织方只能一次又一次地扩大规模。
我们有理由相信，我们现在进入了主动� 在这样一
在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，在信息爆炸的今天，将沟通的信息传递到目标客户面前的成本越来越高。与销售人员四处奔跑相比，通过在网络上挖掘出对自己产品感兴趣的客户，这种营销方式显得更为主动。
“四处寻找客户虽然也行之有效，但没有在挖掘客户需求基础上，让客户主动找上门来更为主动。”中科院研究生院管理学院吕本富教授认为，主动营销的特征在于：客户比较明确、营销手法比较明确、可作跨地域跨时空的营销。
“产品要向需求转换，与消费者的沟通更为重要。”《中国经营报》副总编辑韩曦晨认为，消费者的地位越来越高，企业应走向主动并了解消费者心理的营销。
中小企业更适合主动营销
“及时把握客户的需求最为关键。”北京3721科技有限公司副总裁李锐认为，人们不再对推销给自己的产品敏感，每个人最关心的是自己的需求。
但在茫茫人海中如何寻找到自己要找的那个“他”呢？“大企业可以采用大规模广告投放的方法，只要达到一定的广告覆盖率，总会将信息传递到目标客户中，但中小企业没有这种巨无霸的财力”。韩曦晨认为，中小企业与大企业竞争，靠的是文化，靠的是对营销趋势的把握，而基于网络的主动营销正是适合中小企业的趋势之一。
调查表明，网上促销的成本是直邮促销的1／3，传统广告的1／8，而效果却增加了一倍以上。
“网络营销和传统营销的根本区别在于，让客户了解产品信息的渠道不同。”吕本富认为，传统营销中单向式的信息沟通方式，被网络营销中“一对一”的、具有双向交互式的沟通方式取而代之，这种交互式的沟通方式是以消费者为主导的、非强迫性的。
“个性化的时代对我们是很大的挑战，网络最终要起到改进信息的功能，让我们的营销诉求更为明确，更为主动。”中国科学院研究生院管理学院霍国庆教授认为。
“不要小看了网络营销的巨大能量，你的竞争对手快速发展的秘诀，可能就在于此”，吕本富力劝企业管理者。
不被老总重视的网络营销？
“到底什么力量在企业发展中起决定性作用？”韩曦晨认为，真正的因素是市场环境。
8700万的网民、宽带的普及、网络营销在理论与实践上的突破与经验。以上三点让韩曦晨相信，“这些足以使互联网成为一个决定性的力量，真正构成一种环境，左右企业的发展。”
于是在3个月前，为让新的网络营销理念能被普及，《中国经营报》与3721公司共同启动了“网络领航计划”。
活动很火爆，从7月15日开始的全国16城市巡讲，参与人数远超过预想，譬如石家庄170人的计划，结果来了500人。各巡讲现场，大家纷纷现身说法。
上海锦江驾校：已经完全采用线上推广的方式，截至到7月份，同期增长达到100%。
重庆格陵兰：投入500元网络实名，两周之后就达成了3万元的订单，20多人的销售队伍减少到一个人，就是总经理兼销售，而营业收入却实现了翻番。
重庆巴乡餐饮：借网络实名提升品牌知名度，注册了重庆火锅，注册两个月内，吸引了100余家加盟店，实现了企业的快速增长。
按进程，10月底，是对所选拔的各地使用产品的优秀企业赠送网络营销课程。
“但这一次，3721公司有些失望了。”10月26日，原本打算邀请各公司老总前来参加，但一些老总并未前往，只是指派了相关的普通工作人员。记者在课程现场也了解到，这些参加培训的公司中90%以上都没有整合的网络营销策略与方案。私下里，学员们交流最多，并希望解惑的话题之一是：如何让老总重视网络营销？如何让老总在明年的网络营销上增加费用？
全面落后的网络营销状况应被重视
“全面的落后，”当记者向吕本富询问网络营销的现状时，吕如此回答：“在对8700万网民的开发上，各家都做得不好。”
这种落后首先是意识上的落后，很多企业并没有意识到8700万的网民对企业的未来到底意味着什么。
尽管早有专家指出，网络营销能发生“使大企业变小，小企业变大”的魔术般效果。但掌握这种魔术的企业看起来并不多。
此外，如果让目标客户便利地进入公司网站也是个难题，目前，我国的域名总量早突破百万，任何网站都极易被淹没在其中。调查显示，87.6%的用户得知新网站主要是通过搜索引擎；65%～70%的用户在点击搜索结果的时候会选择前10条，用户利用搜索引擎的目的性很强，点击了某个企业的网站链接，就有可能发生购买行为。排名越前的企业，获得用户访问并最终引发交易结果的可能性越大，所得到的回报也就更为可观。
“统计表明，美国30%～50%的消费者和经销商在购买之前，都会在网络上搜索同类产品的信息，如果企业在互联网上没有信息，将会失去巨大的商业机会。”吕本富认为，虽然网络现在不可能影响交易的全部过程，但其已成为了营销工具，特别是国际贸易的营销工具。
事实上，越是网络发达的地方，买东西前先使用网络搜索的越多。美国的60%的企业都在使用网络营销工具，并且已经将网络营销作为公司核心营销策略之一，而在中国，这个比例只有5%。
3721公司高级副总裁田健指出，尽管中国互联网产业整体发展已经与世界同步，但是互联网的主角——中国的传统企业，还没能充分利用网络营销的手段发掘商机，实现有效资源配置。随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效利用低成本高效率的网络营销的手段，将面临着极大的竞争劣势。
代表案例：13个办事处砍掉12个
“当我们做到第13个办事处时，网络把我们所有的想法都改变了。”北京旭龙美优乐公司网络部经理孙雷讲述着他们公司的网络营销故事，这家国外制冷产品的公司，为了销售，最初采取的形式是在各城市设办事处，到2001年，办事处达到了13个。
五六十名销售人员在13座城市四处寻找客户，他们尝试着所有能用到的推广方式，上门、邮件、电话……
这种传统的销售手法看起来是那样的顺其自然，如果不是2001年的那次偶然，看起来他们还会继续增加自己的办事处和销售人员数量。
“500元一个网络实名，”地铁里3721公司“不管三七二十一”的广告让旭龙美优乐的员工感觉新奇，那是一个网络神话的时期，500元钱就能将公司带向网络，他们觉得很划算。虽然公司那时什么都不懂，孙雷还是揣着500元现金，去办了这项服务。
“直到2002年才知道这东西是怎么用的”，糊涂了大半年，孙雷他们才算明白，所谓网络实名，其实就是搜索引擎的一种，而那些对“旭龙美优乐”、“制冷”产品感兴趣的客户，通过中文的搜索就能找到自己在网上的介绍。
让孙雷想象不到的是，正是那最初的500元钱，居然开始改变了公司的发展轨迹。因为通过搜索而看到旭龙美优乐网站的人，大多已有潜在兴趣与需求，这其中会有人主动上门联系，其成交率远大于传统推销。孙雷感叹道，“基于搜索引擎的营销方式更有针对性。”
尝到甜头的旭龙美优乐开始重视起这种基于网络的新的营销方式，他们在3721登记了更多相关的网络实名，他们也去sohu、新浪等门户网站做自己的搜索。
关键词：旅游业可持续发展营销管理
随着我国改革开放的深入和社会经济的迅速发展，人们的生活水平有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，国内旅游的发展如火如荼。旅游业同时受到世界各国的广泛关注和大力扶持，成为世界经济中颇具生机和活力的强劲产业。在全球经济网络一体化的趋势下，旅游业同� 但是中国旅游产品市场上的供求关系也发生了一系列新变化，旅游者类型日趋多样化，旅游需求不断扬升，传统旅游地已难以满足新经济条件下人们对于旅游休闲、旅游度假等个性化旅游产品的需求。那么加大网络营销力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销营销创新与管理十分必要。
一、网络营销创新的特征
21世纪人类进入了数字化时代，全球范围内掀起了应用互联网的热潮，各行各业都积极利用网络技术来变革企业的经营理念和管理方法。网络营销正是适应网络技术的发展而产生的，一出现便显示出巨大的发展潜力。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段。它以现代营销理论为基础，利用因特网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，是以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。网络营销的实质是利用互联网对产品的销前、销中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营的全过程。互联网改变了传统的营销风貌，它如同一种“万能胶”把企业、组织及个人跨时空地联结在一起。在这样一种新的营销环境下，网络营销呈现出其独有的特点。
1.全球化
网络营销给旅游企业与市场带来了无限的商机，同时也将旅游企业与市场推向一个更广阔、更具选择性的全球市场。互联网信息量大，时效长，且信息交换不受时空的限制，可以随时随地全天24小时提供全球性营销服务。
2.互动性
网络营销使得旅游企业与市场可以通过电子邮件、网上论坛等信息手段，与消费者作双向互动沟通，实时了解消费者的需求，最大限度地满足消费者的意愿，建设一条与消费者沟通的有效渠道。同时信息的快速传播与获取，使得旅游企业与市场可以迅速掌握市场行情，及时调整营销策略。
3.经济性
互联网提供了很多免费性的服务，它的媒体功能，可使旅游企业与市场全方位地展示自己的产品和服务，节省了实际传统宣传的资金，降低了成本。同时网络� 任何旅游发源地，不论名气的大小，都可以不再受当地各方面条件的制约，只需花极小的成本就可以建立自己的网站，向世界各地的游客进行展示。网络营销作为一种新颖的营销方式，适应了信息化时代的需要。2l世纪中国旅游业的营销将围绕网络营销这一焦点展开，旅游业不能再依赖传统经济中固有的营销模式，而必须转变营销理念，
二、我国旅游市场网络营销策略的创新建议
1.开展网络营销要针对游客的个性化需求
网络实时互动的特性使消费者全程参与到营销管理成为可能，消费者可以随时按照自己的需求定制产品。网络营销面对的是买方市场，营销主动权在消费者手中，我国旅游业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，及时了解每位客户个性化的4C需求，即顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通。并 网络营销可以直接面对消费者，更大程度上尊重和满足消费者的消费意愿和动机。
2.网络营销与传统营销的整合
网络营销比传统营销具有多方面的优越性，但我国旅游互联网网络基础比较薄弱，互联网并没有成为人们生活中的全部，还有相当一部分人不具备上网的条件，即使是网民也没有达到只接受互联网信息而忽略传统媒体信息的地步。因此，实施网络营销要与传统营销相结合才能发挥更好效果。旅游业应充分利用网络经济得天独厚的优势，在最需要的时候，以最适当的投入，构造最适合自己特点的上网计划和模式，同时要不断增强技术实力，完善网站，实现网络营销与传统营销的整合与发展。国外电信业依靠互联网的优势开展商务活动已经取得了可喜的成果，我国旅游市场应该借鉴外来经验，结合自身的特点和内部条件，不断发掘旅游网络传播的潜力。传统企业向互联网的转型已是大势所趋，电信业如果不及时参与互联网的建设，必然会输掉未来的商机。而在潜心做信息基础建设的同时，又不能忽略传统营销渠道的优势。传统营销与网络营销两手都要抓，只有在这个原则下，才会形成高效有序，富有活力的商业运作机制，电信业的管理才会走向成熟。
3.开展网络营销要制定合理的价格策略
合理的价格决定产品是否会给企业带来利润，是否会有广阔的市场前景。针对旅游行业的特点，可采取以下几种方式：
(1)新开发的旅游地价格较低定位，以物美价廉的形象吸引消费者，挤占市场，降低成本，谋求稳定的利润；
(2)分时段定价。将旅游市场按不同时段形成相对应不同级别的价格区，便于游客按值选择比较；
(3)设置价格讨论区，与游客协商定价。根据游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并参照游客的期望价格调查结果，制定合理的方案。
4.加强管理监督
旅游业是一个综合性行业，政策上要求政府各部门之间互相支持和协调，与开发商合作，形成旅游业发展的合力；法制上要尽快制定相应的旅游法规，规范旅游环境，实行经济运作法制化，以降低投资风险、保障投资者合法权益；服务上加强全民主人翁意识的教育，树立游客即是上帝的观念，积极创建更多优秀旅游城市，净化旅游服务环境。如果监督不力，政府政策失灵，就会产生各种问题。比如很多开发商认为，投资旅游的首要目的就是为了获得经济效益，再来考虑社会效益。在这种理念指导之下，一旦某旅游开发商好不容易拿到某旅游地旅游项目的开发权，就势必竭尽全力去开发，造成旅游资源的破坏，或造成在短期内旅游地的压力过大，人为的导致资源的过早老化、破损、衰竭，导致旅游地的环境污染。鉴于以上问题的出现，旅游管理部门应加强对旅游开发商、旅游地经销商的管理监督工作，防止其利用旅游地进行寻租。政府一方面要加强旅游地的规划，另一方面，规范旅游开发商、旅游地经销商的经营行为，严格杜绝以牺牲环境资源及其他社会利益为代价的旅游实施行为
，树立起保护资源比获得短期的经济利益更为重要的理念。
总之，旅游业是一项综合性的服务产业，又是一个经济文化产业，属于第三产业的范畴。与此同时，营销管理是新兴起的管理学门类的一个学科分支。中国加入WTO使中国的旅游市场融人世界旅游市场竞争当中，这就要求我们更要积极研究旅游市场营销管理，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，这就要求我们大力发展旅游营销，同时要加强营销管理，促使中国的旅游市场渴望尽快走向成熟，为我国实现2024年旅游发展目标，全面建设小康社会起到推动作用。
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1前言
一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场�
中小陶瓷企 而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段， 一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。
中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员？其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。
在网� 通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息
的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大，品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲�
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。
具体策略主要如下：
利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在：
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。
(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使
命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。，分析了电子商务时代给中小陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了中小陶瓷企业实现网络营销应采取的网络营销策略。
1前言
一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场�
中小陶瓷企 而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段， 一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。
中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员？其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。
在网� 通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息
的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大，品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲�
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。
具体策略主要如下：
利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在：
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。
(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使
命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。
一、网络营销创新的特征
21世纪人类进入了数字化时代，全球范围内掀起了应用互联网的热潮，各行各业都积极利用网络技术来变革企业的经营理念和管理方法。网络营销正是适应网络技术的发展而产生的，一出现便显示出巨大的发展潜力。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段。它以现代营销理论为基础，利用因特网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，是以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。网络营销的实质是利用互联网对产品的销前、销中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营的全过程。互联网改变了传统的营销风貌，它如同一种“万能胶”把企业、组织及个人跨时空地联结在一起。在这样一种新的营销环境下，网络营销呈现出其独有的特点。
1.全球化
网络营销给旅游企业与市场带来了无限的商机，同时也将旅游企业与市场推向一个更广阔、更具选择性的全球市场。互联网信息量大，时效长，且信息交换不受时空的限制，可以随时随地全天24小时提供全球性营销服务。
2.互动性
网络营销使得旅游企业与市场可以通过电子邮件、网上论坛等信息手段，与消费者作双向互动沟通，实时了解消费者的需求，最大限度地满足消费者的意愿，建设一条与消费者沟通的有效渠道。同时信息的快速传播与获取，使得旅游企业与市场可以迅速掌握市场行情，及时调整营销策略。
3.经济性
互联网提供了很多免费性的服务，它的媒体功能，可使旅游企业与市场全方位地展示自己的产品和服务，节省了实际传统宣传的资金，降低了成本。同时网络� 任何旅游发源地，不论名气的大小，都可以不再受当地各方面条件的制约，只需花极小的成本就可以建立自己的网站，向世界各地的游客进行展示。网络营销作为一种新颖的营销方式，适应了信息化时代的需要。2l世纪中国旅游业的营销将围绕网络营销这一焦点展开，旅游业不能再依赖传统经济中固有的营销模式，而必须转变营销理念，
二、我国旅游市场网络营销策略的创新建议
1.开展网络营销要针对游客的个性化需求
网络实时互动的特性使消费者全程参与到营销管理成为可能，消费者可以随时按照自己的需求定制产品。网络营销面对的是买方市场，营销主动权在消费者手中，我国旅游业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，及时了解每位客户个性化的4C需求，即顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通。并 网络营销可以直接面对消费者，更大程度上尊重和满足消费者的消费意愿和动机。
2.网络营销与传统营销的整合
网络营销比传统营销具有多方面的优越性，但我国旅游互联网网络基础比较薄弱，互联网并没有成为人们生活中的全部，还有相当一部分人不具备上网的条件，即使是网民也没有达到只接受互联网信息而忽略传统媒体信息的地步。因此，实施网络营销要与传统营销相结合才能发挥更好效果。旅游业应充分利用网络经济得天独厚的优势，在最需要的时候，以最适当的投入，构造最适合自己特点的上网计划和模式，同时要不断增强技术实力，完善网站，实现网络营销与传统营销的整合与发展。国外电信业依靠互联网的优势开展商务活动已经取得了可喜的成果，我国旅游市场应该借鉴外来经验，结合自身的特点和内部条件，不断发掘旅游网络传播的潜力。传统企业向互联网的转型已是大势所趋，电信业如果不及时参与互联网的建设，必然会输掉未来的商机。而在潜心做信息基础建设的同时，又不能忽略传统营销渠道的优势。传统营销与网络营销两手都要抓，只有在这个原则下，才会形成高效有序，富有活力的商业运作机制，电信业的管理才会走向成熟。
3.开展网络营销要制定合理的价格策略
合理的价格决定产品是否会给企业带来利润，是否会有广阔的市场前景。针对旅游行业的特点，可采取以下几种方式：
(1)新开发的旅游地价格较低定位，以物美价廉的形象吸引消费者，挤占市场，降低成本，谋求稳定的利润；
(2)分时段定价。将旅游市场按不同时段形成相对应不同级别的价格区，便于游客按值选择比较；
(3)设置价格讨论区，与游客协商定价。根据游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并参照游客的期望价格调查结果，制定合理的方案。
4.加强管理监督
关键词：教学模式；学生能力；提升；网络营销课程
一、“网络营销”课程开设的背景
“网络营销”是一门比较综合的学科，涉及的内容很多、很杂。其中涉及到了经济管理学、互联网络技术、市场营销学以及物流管理等。随着经济形势的不断变化，网络营销课程已经不限于电子商务专业了，逐渐地 据此，学校必须有针对性地改革改善相关的课程内容，转变教学模式。作为一门应用性非常强的课程，网络营销课程有着不同于以往传统营销课程的培育目标，学生通过学习了解网络营销实践以及网络管理的办法，掌握网络营销的态势和实施的策略，使学生具备从事网络营销职业的基本管理能力。学生离校后不仅可以从事策划文案、线上营销、等初级的网络营销工作，而且也具备从事管理网络营销的组织和管理工作的潜力。近些年来，互联网蓬勃发展，网络营销越来越成为了未来营销的趋势。国内很多高校都以及完成了将“网络营销”这门课程从一般向精品、特色课程科目的转化过程，相比较这些高校而言，有些“网络营销”课程开展比较晚的学校，总体的教学水平十分滞后当下该门学科的总体发展态势。
二、“网络营销”课程教学模式中的一些问题
1.教学方式不利于增大学生的适应能力。当下，国内高校的“网络营销”课程科目大概有两种类型的教学体系，第一种是基于营销理论的扩展模型，其实质就是传统营销理论加上相关技术知识网络，但缺乏应用性、实践环节。第二种网络营销模式是以计算机科技和互联网技术为中心的，传授的网络的知识和技术足够学生使用，但是网络营销的具体应用方法和策略却远远不足。从学校的情况来看，网销教学相对侧重传统经济理论的内容，属于第一种类型。对如今的网络互联网经济的特色和新经济时代的特点认识不充分，重视不充分，对网销的实践能力训练较少，过分看重理论方法，教学技巧和策略等方面明显不足。所以教出的学生对网络互联网经济的适应应用能力不高，解决问题的能力太弱，这不利于培养学生适应网� 2.教学方法传统，不利于提高学生的应用能力。与大部分的经济管理课程一样，“网络营销”课程的教学方法仍相对国外的网销课程传统保守，缺乏创新点。老师说，学生听，没有好的方法在课堂上激励学生，深入探究应用的方法和工具，网络营销的学生缺乏实践经验，没有兴趣学习理论知识，缺乏主动学习。案例教学使用的教材是一本关于案例的书，有一套既定的解答和答案，学生是沿着这种思维方式建立的，缺乏创新思维。同时缺乏实践，学生在理论上没有个人经验，没有发现问题，积极解决问题的心态。毕业后逐渐失去学习兴趣，只有理论知识，实际问题无法启动，与实际情况和市场理论存在一定差距，使学生感到失落。3.教学内容落后，不利于增强学生地创新能力。“网络营销”作为一门技能运用类的课，最重要的是要求学生根据理论和实践，进行实际的操作模拟。从目前国内高校的“网络营销”实践环节内容来看，课程基本上都是学习理论，分析书上的营销案例办法，并没有真正意义的让学生接触网络营销最新的模拟操作系统，缺乏行之高效的应用环节。4.考核方法不合理，难清晰反映学生的实际能力。对于评估，通常的做法是期末考试，加上考勤和课堂表现。最后的一次考试就占到了总成绩的60%至70%，而通常业绩表现只占到考核的20%至30%。平时成绩又围绕课堂签到展开，实际上就是以一次考试作为评价的标准。网络营销是一种实践性的课程，评价一个高度应用化的学科必须遵循的实际表现。比如，有的同学对网络营销很感兴趣，制做自己的网址，尝试营销理论的实践，不管成功与否，都赢得了客户，获得一定的收入。这些学生在课堂上的学习实践是在实际应用中的实践，他们得到能力不是从一张试卷中可以测试的。因此，教师在期末考核中对网销课程的成绩评价不能真正反映学生学习该课程的程度，不利于学习的积极性。
三、网络营销教学模式改革的一些看法
网络营销课程教学改革有以下几个要求：以学生的就业率为导向，突出本科应用型人才培养的目的，改变单一的实践教学内容和方法模糊的现状，改革网络营销实践的内容和教学方法，提高学生的能力，从事网络营销活动适应焦点的能力，实践技能和创新思想。网络营销课程的改革要一起在网销理论内容和网销实践教学方式办法上进行，网销课堂教学要有科学评价的标准规范，实践环节则需围以学生的就业为着手点开展，尤其是要转变以往对网销实践能力的训练模式，提高网络营销课程的实用价值。具体以下面方式展开。1.制定“网络营销”课程先进合理的评价体系。在高校网销课程教学的起始阶段，就要对“网络营销”课程所要获得的能力与技能提出规范，提出目标。在实践教学的进程中，要对前期规划的各项能力要求进行深入细分。实践训练的目标是学生应获得的，可以在工作中运用的能力，比如，网销推广的办法、如何有效的展开网络调查、生产者和消费者的心理分析和转变趋势、不同角色的交易模拟仿真等。2.通过实践环节，强化学生网络营销能力的训练。实践环节教学效果反映在学生能否深入掌握网销知识，用学到的网销知识解决实际问题。具体而言，网销实践能力培养可以利用学校的网络培训平台来实施，通过学生和生产商、消费者等角色进行模拟交易和其他类型交易，并通过科学的评分准则为学生的操作水平和学生的实践技能打分。3.对实践实习的内容和方式上加以变革。实践环节是通过多媒体网络教室来实施，学生可以随意利用学校丰富的网络资源，除此之外，网络业务平台APP客户端，可以使无论何时何都可以参与实践，不受约束。网销教师可以通过增加营销案例分析，研究热点问题，探析方法，项目团队和业务领域的合作等措施丰富教学内容。4.采用微信微博作为教学互动的辅助平台。各大高校大都有局域的网络平台，教师可以通过学校内部的网络进行网销教学资料、课件与有关视频的更新，可学生分享，不过，在教学中，这种程度的的互动是不充足的。可以使用微信来补充这种不足。微信最大的特点就是用户基数大，可以强化学生与老师的交流。微博是可 5.通过实践实习的方式加大学生对网络营销的认知。教师可以要求学生在假期对企业网络进行实习实践。通过网络营销的专业知识识别企业应用中的问题，并提出了与之对应的解决办法。使学生了解理论与实际的差异性，从而进一步促进学生的探究网络营销的热情。
四、结语
综上所述，以提升学生能力为着眼点的网络营销课程教学新模式契合了高等教育的办学定位、理念和特色，为学生、教师、社会的学习实践和互动交流搭建起良好的操作平台，也为培养具有实践能力、职业素养以及创新能力的应用型人才提供了最大的可能。但在改革过程中，也对高校教师的专业素质、学校的教学软硬件设施、教学管理模式的灵活性等提出了更高的要求。在学习和借鉴其他院校成功经验的基础上，也要结合自身实际，扬长避短，构建具有特色的网络营销课程的教学模式。
作者：张燕欣 单位：河南省外贸学校
参考文献：
[1]王海燕。基于创新和实践能力提升的《网络营销》课程教学体系设计[J].现代经济信息，2015，(23)：438.
[2]王慧。《网络营销》课程教师教学设计能力提升途径与方法——以平湖市职业中专电子商务专业研究为例[J].经营管理者，2015，(14)：360-361.
关键词：网络营销；运营管理；营销渠道
1 引言
在当今社会，不断发展的生产力使得大量生产要素转移到商业、交通运输、房地产、通讯、公共事业、保险、金融和其它服务性行业和领域，传统的有形产品生产的概念已经不能反映和概括服务业所表现出来的生产形式。因此，随着服务业的兴起，生产的概念进一步扩展，逐步容纳了非制造的服务业领域，不仅包括了有形产品的制造，而且包括了无形服务的提供。
2 网络营销在运营管理中的应用
运营管理是对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价、改进的管理过程。而网络营销作为以国际互联网�
2.1 对企业生产经营方式的改变
网络� 通过互联网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可以随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各不相同，但由于网络营销的作用而仍然享有大批量生产的规模经济。生产者和消费者因为工业革命而离异，现在却由于网� 由于融合了农业经济时代和工业经济时代生产制作的优点，大规模定制使得网络经济时代的产品藉着信息技术，使生产者把商品和服务的生产链的末端交到消费者手中，不仅享有更低的成本，而且无比贴近顾客需求。
网络� 虚拟化这一崭新的企业运营管理方式，正在为世界经济提供一个全新的、倍增了的拓展空间。网络经济从两个方面引发了虚拟化经营的出现。首先，国际互联网给虚拟化经营提供了物质基础，使得企业在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，可以仅保留最为关键的功能，而将其他功能通过各种方式如联合、委托、外包等，借助外部的资源力量进行整合来实现。其次，市场情况和竞争方式的新特点，形成了对虚拟化经营的内在需求。
2.2 从互相竞争到双赢合作
工业经济向网络经济转变过程中，企业从竞争到合作，从“零利”到“双赢”，合 以合作代替竞争作为企业经营的新思路，源于知识经济时代信息商品不同于工业经济时代物质商品的特性：首先，信息商品具有可重复使用性，信息商品的使用并不像物质商品的使用那样会被消耗掉。其次，信息商品具有不完全排他性。所有物质商品都具有排他性，但你拥有一种信息，不排除他人同时拥有此信息。另外，网络技术为企业实施该战略提供了良好的信息交流条件。通过因特网，企业与合作伙伴之间可以应用EDI等信息系统实现彼此的资料互换、信息共享，联合进行产品开发、生产、营销，以及售后服务。
2.3 网络营销在企业运营管理结构上的特点
在激烈的市场竞争中，网络营销扮演着一个极其重要的角色，一个对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的网络营销渠道是绝大多数产品取得成功的先决因素。市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，由于网络营销处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，�
（1）网络营销渠道组成结构是扁平化。
网络营销作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。尤其是网络营销扁平化思想在企业运营管理中的作用，但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。供应链管理最优化将是未来厂商、分销商、电子商务营运商经营成功的关键之一。要做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一。借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化，利用电子商务来解决传统渠道的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。
（2）网络营销终端的个性化。
针对消费者的产品定制不仅可以减少中间环节，没有产品积压，而且个性化的产品价格缺乏弹性，所以可以为企业带来较大的利润。如戴尔电脑，可以按照消费者的偏好进行更换组合，正是凭着这种“以人为本”的理念，在进入中国市场的短短几个月中，市场占有率已进入同类家电行业的前三名。福特汽车一直以来都是作为� 相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代将难以生存。
2.4 网络营销有利于中小企业与大企业开展同步竞争并能发挥中小企业自身的优势
互联网作为全球性的分布式网络构架，其重要特点就是成本低廉。其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助因特网进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。第三，网络上品质线索的缺少，使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。由于中小企业运营管理相对较为简单，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强，以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新效率高等等。网络营销则更能把这种优势进一步发挥，首先，网络营销能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。其次，网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势。再次，网络营销是企业树立企业形象，提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。
2.5 新型网络营销的拓展与延伸
网络经济推动了销售渠道的变革和企业的运营管理，因特网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中，人们可以进行浏览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。这种新型渠道的突出优势在于其便捷性和透明度。供求双方同时在网上进行交易，节省了中间环节的成本，供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。
2.6 利用网络营销渠道可以进行有效的成员客户关系管理
由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和公司利益的关系就显得尤为重要。关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚。据美国学者的研究表明，顾客的忠诚度提高5％，企业的利润就增加25％。经济全球化时代，网络的运用更加普遍，通过开发数据库软件，可以建立起目标客户群的档案，针对具体目标客户的特点进行“一对一”营销。如亚马逊的网上书店，就是以低成本建立了庞大的客户数据库，利用顾客以前购物的信息，巧妙的提醒顾客去浏览可能会引发兴趣的其它书籍等。今天的营销方法不再是强加信息给顾客，而是试图吸引消费者的兴趣，获得他们的许可，然后同他们开展产品的对话，帮助他们了解更多的关于产品的信息，通过实行一种“许可营销”来培养顾客的忠诚度。
2.7 网络营销促进企业的供应链再造
供应链再造是企业运营管理的一个重要环节。企业会出现一种由不同层次的供应商组成的供应等级结构，供应范围不仅涉及原料，而且涉及零部件甚至整个生产系统。一方面企业要精心挑选供应商，通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商形成紧密的关系，使供应链变得合理；另一方面企业可以只控制核心能力，而将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门的供应商，即对其业务流程和服务进行区域和全球的整合。当前已经进入了快速反应的供应链阶段，通过网络与合伙者形成物流、信息流的无缝连接，通过对供应商的培训整合他们的能力，以达到对消费者需求的准确、快速反应。如戴尔公司通过互联网与几百个供应商相连，每隔两个小时经因特网向仓库发出部件需要通知，从定单的下达到电脑部件的个性化组装，再到消费者收到电脑往往在一周之内。因此国内企业可以适当的参照他们的运作方式，与供应商建立稳固的战略伙伴关系，对于一些标准化的大件出口商品，可以实行根据顾客的不同要求定制化的生产方式。
(1)按照网络营销管理的形式，参照管理学的研究方法，可以将网络营销管理分为：网络营销计划管理、网络营销人事管理、网络营销组织管理、网络营销策略实施管理、网络营销效果评价和控制等。每一项网络营销管理职能都可以细化为若干具体的工作，并且与网络营销具体策略的实施建立对应关系。
(2)按照开展网络营销的阶段划分，可以将网络营销管理分为：网络营销总体策划阶段的管理、网络营销准备阶段的管理、网络营销实施过程的管理、网络营销效果控制与评价管理等。
(3)按照网络营销工作的性质，可划分为单项网络营销策略管理、阶段性网络营销管理和连续性网络营销管理。单项网络营销策略管理是对于某一差具体的网络营销活动或者某一项网络营销策略；阶段性管理主要针对某个时期，或者网络营销发展的某个阶段进行的临时性管理措施，如在网站建成之后进行的专业性诊断、网站推广不同阶段的推广计划和效果评价。连续性网络营销管理则具有长期性、重复性的特征，如网站内容管理、在线顾客关系管理、定期顾客调查等。
(4)按照对网络营销工作的内容，可将网络营销管理分为：网络营销基础环境管理、网络营销产品和服务管理、网络营销的内容管理、网络营销用户资源管理、用户行为研究与管理、网站流量统计管理等。
一、营销理念的改变
传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点：
1.顾客的长期价值
网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。
2.网络营销是一种“整合营销”
代表传统营销管理的营销策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）组合，这一组合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新发展，是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发，提出了所谓的4C组合：Customer（顾客的需求与期望），Cost(顾客的费用)，Convenience（顾客购买的方便性)和Communication（顾客与企业的沟通)。而菲利浦科特勒认为4P与4C有着一一对应的关系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；
Promotion-Communication），4P应向顾客提供价值就是相应的4C。
我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C和4P不是相互替代的关系，而是4C前提下的决策，企业最终的操作还是4P，只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交
3.网络营销是一种“软营销”
网络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地 顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到网上寻找相关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。
4.网络营销是一种“直复营销”
在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，传统营销方式下的“大营销”不再适应网络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。
二、营销活动准则的改变
在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。
传统营销管理是“给顾客他们想要的东西”。企业通过市场调查，弄清楚顾客的需求，采取一定的营销组合策略，满足顾客的需要。这种方式的本质是一种发现行为，其基本假设是消费者在购买之前，甚至在产品设计之前就已经知道自己想要什么。然而，网络营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么，而是通过学习知道想要什么，企业在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以营销就要求半学半教，半学是指了解顾客知道些什么和顾客的学习过程如何，这继承了传统营销的准则；半教是指在顾客的学习过程中发挥作用，这是网络� 是一种既受市场驱动又“驱动市场”的双向行为。
1.消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标，个人的目标也许是“成为百万富翁”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观�
2.品牌偏好。在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的，一开始，消费者根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。
3.购买策略。消费者面对众多品牌最终选择哪一个。一方面是根据他自己对品牌的偏好，另一方面则是消费者本人学习的结果。事实上，消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。当消费者面对的品牌情况较复杂时，如面对一个充斥许多品牌的市场，每一个品牌各有复杂的目标结构，很难进行比较。尤其在多媒体、集成化技术不断提高的今天，这种情况更易出现。这时的消费者会采取一定的策略，如有优惠的品牌、朋友推荐的品牌可能成为他们的购买品牌。
4.竞争优势。消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求4P与4C相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络经济的特点，去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。
三、营销手段的改变
网络经济不仅给营销理念和营销准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。这些网络经济时代的新渠道和新手段使营销活动在企业中地位更加重要，也为企业更加有效地开展营销活动提供了保证。这些互联网营销的新方法大致有如下几种：
1.广告宣传。包括：在互联网的电子公告牌上信息；设立自己的互联网网页，在网页上设计与本企业产品和经营有关的信息；在点击率高的网站上安排广告；在提供搜索引擎的网站上注册；在专门的广告黄页网站上广告；向注册的顾客发送介绍本企业的多媒体材料；在本企业网址上定期新产品、新特性等公开信息。
《管理学家》：中国管理学界的高端杂志，该刊依托丰富的政府资源， 特邀学界、企业界和政府资深人士解读时势政策、阐述管理理论、传播管理思想， 深度挖掘并总结归纳中国的管理实践。
管理学家：Web1.0时代和Web 2.0时代的网络营销有什么不同？
刘东明：Web1.0是媒体为王的时代，媒体单向性传输信息，而受众被动接受，Web2.0时代到来以后，受众手握鼠标，可以选择内容，可以发出自己的声音，我这导致我们要去讨好受众，做一些受众想听想看的东西。我在《网络整合营销兵器谱》中提出了网络营销策略要从打猎变为钓鱼。原先媒体为王的时代，我们通过向媒体购买猎枪，朝受众打出一些很痛苦的子弹，像脑白金这样的广告可以轮播，对受众来说，必须去看，是一种痛苦的体验。
Web 2.0时代，网民们有一种掌控的欲望和诉说的欲望，这些在以前是被压抑着的，网络上的很多东西来自于网民的智慧，他们可能没有太多的利益诉求，但是他们要表达自己的观点。于是，我们就得去钓鱼了，先生产出来一些鱼饵，他们如果喜欢，闻香而来，咬饵的时候，我们的品牌信息仅仅作为一个小鱼钩埋在里面，这样做才能起到效果，打猎或者直接露出鱼钩就没有太大的价值了。
有些企业在遇到负面信息的时候，很容易犯一个错误—去收买媒体和封住网民的嘴，但你越是强势地压制他们，他们对你的心理反弹会越大，你还是要学会怎样更加软性化地和他们沟通来解决问题。Web1.0时代遗留的很多做法是违反商业伦理的。
管理学家：Web2.0时代的网络营销需要什么样的技术基础？
刘东明：很多企业做网络营销时，常常存在一个思维误区—认为建设网站是技术员的工作。技术只是一个门槛，建设网站的时候需要把营销思路融合进去，并从品牌的高度思考问题。为什么现在很多网站做好了，但是却没有任何价值，就是因为它是从技术的角度出发的，这是不对的，技术仅仅是我们的一个工具。博客也好、社交网也好，门槛不能太高，人们不会用是不行的，技术只是基础，不需要太多地深入。
管理学家：网络营销最关键的几个要素是什么？
刘东明：网络整合营销4I原则。Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Inpiduality个性原则。个性原则。这是一个泛娱乐化的时代，很多人上网是来找乐的，网民往往不关注品牌，更多关注这些东西是不是很有趣，是否能一下子抓住我的眼球是非常重要的。DM网络整合营销机构为杰士邦策划了日全食网络营销，7月26号日全食那天在天涯、猫扑等网站投放，网民移动杰士邦去套太阳，于是日全食发生了，这肯定不科学，但非常恶搞，很多用户很喜欢这个无厘头的创意，甚至把这个广告上传到自己的博客上。至于Interests利益原则就是在营销传播中要给网民提供一些实际的利益，他们觉得有用，就会帮你传播。Interaction互动原则像网民拿杰士邦去套太阳，它是页面游戏，这就是一种互动。至于Inpiduality个性化原则，我举一个例子，如果我检测到你的IP，发现你最近浏览房地产广告比较多，那么我定点投放的广告就以家装和房源为主。精准化和个性化，可以使广告投资回报率更高。
广告效果能否衡量是一个让人头疼的问题，电视广告也没有解决这个问题，收视率也不是真实的数据，网络广告同样面临这个问题。但后者有一定的技术基础，比传统营销好一� 一个潜在的蓝海创业点就是第三方监测，现在是市场空白。掏钱的广告主和收钱的网络营销提供商都需要这样一个权威的监测机构。我相信，随着技术的发展，这样公司会出现。
管理学家：网络营销是否对所有企业都适用？
刘东明：现在上网人群以年轻人为主，如果面向老年人的商品，通过网络营销来寻找顾客，就浪费了，因为消费者不在这里。品牌越大，越适合Web 2.0时代的网络营销，比如iPhone手机，它有很多粉丝愿意参与到互动中去，品牌越大，马太效应会越明显。品质尤其重要，品质不好的产品，做网络营销等于引火烧身，甚至大品牌推出一些有瑕疵的东西，也是很危险的，遇到较真的顾客会跟你拼个鱼死网破，一个人就可以搞得你死去活来。还有企业要考虑产品的属性是否具备黏着度，买车的人会上网和别人交流，买牙膏的不会整天无聊到上网讨论佳洁士和高露洁的区别。
管理学家：网络营销能够产生超快品牌吗？另外，很多网络营销服务商在鼓吹网络公关？
刘东明：网络营销产生超快品牌是可能的，有些公司的产品品牌的确超越了常规手段下，花大钱多年培育起来的品牌，比如通过口碑，口口相传。但企业不能把所有希望寄托在营销上，营销只是飞翔时的翅膀。
的确很多公司在卖“网络公关”，也的确存在这样的一个市场， 如果有人来控制这种信息，和Web1.0是没有什么区别的，我对这个比较反感。
真正的网络营销不是“搞”媒体，而是疏导好品牌和消费者之间的关系。有人汽车出问题了，会在网上发帖，真正网络营销的方式是24小时巡检，遇到这个问题，以厂家的身份，第一时间和他沟通，帮他解决问题，这是一种在线的客户关系管理。应该和网民保持良好的互动，这个问题真的给解决了，网民会非常高兴，会感觉这个品牌真的不错，是真正为我们做事情的，甚至觉得这次出了问题都没有关系，他在分享时，会告诉其他车主，这个品牌真的不错，我一出了问题，马上就过来了。而不是出了问题，开始不管，等事情闹大了，再掏钱给公关公司，掏钱给媒体，这时已经没有什么价值了。
管理学家：娱乐化、新鲜互动的网络营销会不会和品牌定位相冲突？
刘东明：不冲突的，娱乐化、搞笑不等于低级恶搞，娱乐本身也可以是很高雅的。有个银行的网络营销是这样做的，你可以在页面上看到一位很体面的管家，但每过一秒，他的服装和发型就变一次，一会儿是英式管家，一会儿稍微新潮一点，一会儿又变成其他风格了。它传递的意思是我为你提供一种非常个性化的服务。这是一个高端品牌的高端诉求，但形式也是娱乐的。“杰士邦”在日食那天套住太阳就属于恶搞，而之后出现的奔驰新款车，“耀世而出，谁与争锋”，意思是奔驰把太阳的光芒都给挡住了，这也是娱乐，一种很智慧的幽默。
可能我定位的这种趣味和娱乐会给人一种误解，认为它只是一种非常低端的恶搞，但是我希望能找到一个词，涵盖从阳春白雪的娱乐到下里巴人的娱乐。
管理学家：Web1.0时代的营销模式是不是存在一个升级的问题，比如群发邮件？
刘东明：不太乐观，国外已经立法了，垃圾邮件大王已经被判刑了。还有，以你现在的浏览行为，如果收到一封这样的邮件你会打开看吗？你会直接打勾删除。除非换一个形式，比如装修公司请第三方来运营，每个月给注册用户发邮件，不谈什么品牌，不谈装修，不要把事情上升到营销的高度，只提供某风水大师讲家居风水。问一问对方愿不愿意接收这样的东西，如果他感兴趣，愿意接收，读邮件的时候会看到是某公司请来的大师，会觉得这个品牌不错，能给我提供这样有趣的便利。但如果，换一种方式—“某公司出新产品了，来看吧”，发十万封邮件，基本上都会被直接删除的。
关键词：网络营销；运营管理；营销渠道
1 引言
在当今社会，不断发展的生产力使得大量生产要素转移到商业、交通运输、房地产、通讯、公共事业、保险、金融和其它服务性行业和领域，传统的有形产品生产的概念已经不能反映和概括服务业所表现出来的生产形式。因此，随着服务业的兴起，生产的概念进一步扩展，逐步容纳了非制造的服务业领域，不仅包括了有形产品的制造，而且包括了无形服务的提供。
2 网络营销在运营管理中的应用
运营管理是对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价、改进的管理过程。而网络营销作为以国际互联网�
2.1 对企业生产经营方式的改变
网络� 通过互联网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可以随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各不相同，但由于网络营销的作用而仍然享有大批量生产的规模经济。生产者和消费者因为工业革命而离异，现在却由于网� 由于融合了农业经济时代和工业经济时代生产制作的优点，大规模定制使得网络经济时代的产品藉着信息技术，使生产者把商品和服务的生产链的末端交到消费者手中，不仅享有更低的成本，而且无比贴近顾客需求。
网络� 虚拟化这一崭新的企业运营管理方式，正在为世界经济提供一个全新的、倍增了的拓展空间。网络经济从两个方面引发了虚拟化经营的出现。首先，国际互联网给虚拟化经营提供了物质基础，使得企业在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，可以仅保留最为关键的功能，而将其他功能通过各种方式如联合、委托、外包等，借助外部的资源力量进行整合来实现。其次，市场情况和竞争方式的新特点，形成了对虚拟化经营的内在需求。
2.2 从互相竞争到双赢合作
工业经济向网络经济转变过程中，企业从竞争到合作，从“零利”到“双赢”，合 以合作代替竞争作为企业经营的新思路，源于知识经济时代信息商品不同于工业经济时代物质商品的特性：首先，信息商品具有可重复使用性，信息商品的使用并不像物质商品的使用那样会被消耗掉。其次，信息商品具有不完全排他性。所有物质商品都具有排他性，但你拥有一种信息，不排除他人同时拥有此信息。另外，网络技术为企业实施该战略提供了良好的信息交流条件。通过因特网，企业与合作伙伴之间可以应用EDI等信息系统实现彼此的资料互换、信息共享，联合进行产品开发、生产、营销，以及售后服务。
2.3 网络营销在企业运营管理结构上的特点
在激烈的市场竞争中，网络营销扮演着一个极其重要的角色，一个对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的网络营销渠道是绝大多数产品取得成功的先决因素。市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，由于网络营销处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，�
（1）网络营销渠道组成结构是扁平化。
网络营销作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。尤其是网络营销扁平化思想在企业运营管理中的作用，但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。供应链管理最优化将是未来厂商、分销商、电子商务营运商经营成功的关键之一。要做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一。借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化，利用电子商务来解决传统渠道的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。
（2）网络营销终端的个性化。
针对消费者的产品定制不仅可以减少中间环节，没有产品积压，而且个性化的产品价格缺乏弹性，所以可以为企业带来较大的利润。如戴尔电脑，可以按照消费者的偏好进行更换组合，正是凭着这种“以人为本”的理念，在进入中国市场的短短几个月中，市场占有率已进入同类家电行业的前三名。福特汽车一直以来都是作为� 相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代将难以生存。 转贴于
2.4 网络营销有利于中小企业与大企业开展同步竞争并能发挥中小企业自身的优势
互联网作为全球性的分布式网络构架，其重要特点就是成本低廉。其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助因特网进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。第三，网络上品质线索的缺少，使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。由于中小企业运营管理相对较为简单，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强，以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新效率高等等。网络营销则更能把这种优势进一步发挥，首先，网络营销能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。其次，网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势。再次，网络营销是企业树立企业形象，提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。
2.5 新型网络营销的拓展与延伸
网络经济推动了销售渠道的变革和企业的运营管理，因特网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中，人们可以进行浏览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。这种新型渠道的突出优势在于其便捷性和透明度。供求双方同时在网上进行交易，节省了中间环节的成本，供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。
2.6 利用网络营销渠道可以进行有效的成员客户关系管理
由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和公司利益的关系就显得尤为重要。关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚。据美国学者的研究表明，顾客的忠诚度提高5％，企业的利润就增加25％。经济全球化时代，网络的运用更加普遍，通过开发数据库软件，可以建立起目标客户群的档案，针对具体目标客户的特点进行“一对一”营销。如亚马逊的网上书店，就是以低成本建立了庞大的客户数据库，利用顾客以前购物的信息，巧妙的提醒顾客去浏览可能会引发兴趣的其它书籍等。今天的营销方法不再是强加信息给顾客，而是试图吸引消费者的兴趣，获得他们的许可，然后同他们开展产品的对话，帮助他们了解更多的关于产品的信息，通过实行一种“许可营销”来培养顾客的忠诚度。
2.7 网络营销促进企业的供应链再造
供应链再造是企业运营管理的一个重要环节。企业会出现一种由不同层次的供应商组成的供应等级结构，供应范围不仅涉及原料，而且涉及零部件甚至整个生产系统。一方面企业要精心挑选供应商，通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商形成紧密的关系，使供应链变得合理；另一方面企业可以只控制核心能力，而将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门的供应商，即对其业务流程和服务进行区域和全球的整合。当前已经进入了快速反应的供应链阶段，通过网络与合伙者形成物流、信息流的无缝连接，通过对供应商的培训整合他们的能力，以达到对消费者需求的准确、快速反应。如戴尔公司通过互联网与几百个供应商相连，每隔两个小时经因特网向仓库发出部件需要通知，从定单的下达到电脑部件的个性化组装，再到消费者收到电脑往往在一周之内。因此国内企业可以适当的参照他们的运作方式，与供应商建立稳固的战略伙伴关系，对于一些标准化的大件出口商品，可以实行根据顾客的不同要求定制化的生产方式。
2.8 网络营销可以建立有效的客户关系管理系统
客户关系管理，源于“以客户为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本，它关系到企业在未来怎样与客户和潜在客户进行交流和互动。它可以帮助企业充分利用以客户为主的外部商业关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业的赢利能力。
参考文献
［1］朱凌云，赵韩高。先圣：Web挖掘在网络营销中的应用研究［J］.情报杂志，2006，（1）.
关键字：中职技校 网络营销 课程教学
中职技校网络营销专业面向全体，实施“教”与“学”相结合的教学方法和教学模式，课堂教学是网络营销教学推进的重要组成部分，本人就现阶段中职技校网络营销若干教学措施进行浅要论述。
一、课程设计
课程设计作为课堂教学前期准备阶段和教学内容呈现准备阶段，对网络影响整体教学质量的提升具有重要影响。
1.教学内容设计方面
在传统中国教育机制中，教学内容包括教材内容和习题内容；而现阶段，伴随中国教育体制的逐渐改革，宏观上，教学内容设计多数以社会实践能力与企业网络营销能力为教育主导向，以专业型，对口型人才� 本人经过多年社会实践和实际教学经验以及征求一线教育教师，将理论与实训教学置于相同位置，两者在课程比重和课程总学时应战同等地位。
面对中职学生职业性针对性强，实际操作能力要求高等特点，“以企业营销市场工作流程”为教学内容设计方向；针对日益激烈的就业压力和就业趋势，中职学生在学历不占优势前提下，应努力了解市场，对专业知识稳扎稳打，熟悉市场营销机制；在实际教学过程中，教师针对中职技校学生特点，应先介绍网络营销基础知识和基本解决工具，再渗入实际市场就某一企业市场营销方案进行市场环境和消费者行为趋向分析。
在网络营销总体教育环节上来说，应围绕：网络市场调研，网络市场未来行业走向，网络市场消费者市场分析，网络市场战略营销方案，网络营销管理渠道等环节，将实际市场需求与基础理论结合，以实际企业或国际大型企业成功网络营销策划为背景，以企业真实市场任务为载体进行任务驱动式课堂教育模式，使网络营销教学内容与企业市场氛围融合，加快学生日后融入企业时期，增强学生职业竞争力。
2.教材选用方面
现阶段中职技校类各院校网络营销教材体系不同，但从教学内容和教育模式上主要分为：一类注重网络营销理论知识积累，以网络营销理论为教学基础和线索，前期进行营销模式，营销知识点，营销影响方向讲解，逐步讲述网络市场调研和消费者市场消费心理分析，并针对市场情况制定相应4CS战略，最后为网络营销战略总结和管理。
另一类完全以市场实际运用为出发点，以网络营销相应知识点和知识点为线索或主旨说明开展网络营销途径。由此看出，前者侧重于理论，而后者偏向于实践运用。
本人认为，在实际课堂教学中，可同时参照两类教材，实施理论与实践并重方式，在掌握营销理论知识点同时，积极探讨适合企业，迎合市场的企业网络营销方案。
3.实际操作方面
众所周知，中职技校以专业型，应用型人才培养和输送为主要教学目标，因此，出于学生对理论知识较难以理解，感觉乏味考虑，实训课程是加深学生专业知识和专业技能印象的重要途径，结合中职技校学生特点和培养方向，在课堂教学中应突出实用性，注重学生实际操作，加深学生对营销市场真实环境理解印象；以培养中职技校学生网络市场营销专业的就业能力为导向。
实行任务驱动教学模式的实训课程，利用任务驱动教学构建理论基础的教学方法；指在课堂教学过程中，以完成具体任务为线索，把网络营销课堂内容融入任务中，学生利用所学知识发现问题，完成任务并解决问题。
实际教学中体现在：首先进行全班分组，将全班以团队的形式分成4组，每个团队选一网络产品开展网络营销课堂实践。假设4个团队分别是统一企业不同部门，必须要完成一套网络营销策划方案为选定产品做网络营销；将整体任务划分几大操作环节，如：市场产品需求调研，产品走势，产品市场占有率，加大产品营销力度策划方案等，而每个任务均可划分为若干小任务进行。如产品营销力度策划方案可划分为产品营销策略，促销营销策略，客户关系策略等。通过团队协作形式与营销理论学习，将课堂实践教学与课程内容紧密结合。在各环节相互配合任务流程中，基本任务流程分为：前期准备，市场调研，策略制定，方案执行，营销管理五大环节。
通过任务划分，任务协作，将网络营销工作落实实训设计上，并通过PPT向全班展示。
二、“案例”教学法
相比于枯燥，空洞的理论教学内容，案例教学法更具明朗化和清晰化。而传统课堂教学中，是教师对理论进行讲解，之后通过案例加以说明，实际上依然处于“理论到理论”的教学模式；学生易产生疲倦思想。
在实际教学中，应采取两种教学方式进行案例探讨；一种是讲师对营销理论进行浅要讲解，之后让学生对案例进行分组深入探讨，以学生自主性学 例如，在讲解网络营销网站建设课程时，在讲解网站功能之后抛却书本，以学校校内网站建设为例，依据网站四要素对网站进行综合评价，并让每位学生出具书面案例分析报告。既能让学生感受案例真实性，又能收集网站改革方案和建议，便于进一步完善学校网站建设，推动学校教育普遍化、专业化。
另一种方案即透过案例分析知识点，之前是通过知识点讲解现实案例；在进行实际教学过程中通过案例来讲解分析书本知识点；例如：在讲解“消费者产品消费心理”时，不必按照书本总结的若干网民特征来一一分析，讲述。可根据不同杂志，文献提供的最新数据总结，如CNNIC发表的《互联网网络发展状况统计分析报告》数据状况教师进行当堂分析。在分析过程中教师应以知识引导者身份对学生授予问题分析方法，“授之以鱼不如授之以渔”，针对同一分析结果，应留给学生更多思索空间；此种案例教学方式远远好于传统教学模式。
在实际运用案例教学中，应注意三个重要环节：选材，组织讨论，教师评论。案例的选材是直接决定案例教学成功与否的关键，应选取生活紧密度大，有讨论价值，能激发学生思索兴趣的网络营销案例。教师可在中国营销传播网站上进行专业案例教学收集。
三、建立中职校园电子商务平台
各中职技校和大多数教师均有自己网站，校园网站除承担宣传任务外，教师应组织学生建立个人或团队网上商城，鼓励学生拥有个人“网店”，充分利用院校资源和网站功能，为学生构建实践和教学平台，教师参与网站构建和充当网络营销积极实践者，充分发挥自身示范性作用。
由教师和有志学生自发组织校园电子商务平台构建工作，具体营销内容选择网上商店方案策划，营销推广，建设实施，调整完善，结果评估等方面。
网络营销伴随商务环境，信息技术飞速成长，在利用校园技术力量有效构建电子商务平台同时，鼓励学生建立个人网上商店，在教学中鼓励并指导B2C，C2C等现有电子商务平台，学生完成身份认证，网店装修，货品采购，网站推广，网上交易和物流配送，综合整治学校购买基数和购买力等诸多优势，将校园网站打造成政治，专业，经济，商业化的综合性电子平台，为整合校园资源，发展学生创新能力和创业能力提供良好发展模式；并让学生深入实际感受网络营销运作流程，体会网络营销的商业化运用过程。
（作者单位：福州市第一技工学校）
参考文献：
[1]李明生。试论市场营销学的教学改革[J].长沙铁道学院学报（社会科学版），2004（12）.
[2]张敬东。网络营销教学方法探讨[J].广东技术师范学院学报，2009（9）.
[3]冯英健。网络营销基础与实践[M].清华大学出版社，2007 年2月第3版。
[4]王晓蜀。关于网络营销教学的若干思考[J].科技信息（学术研究）.2007（22）.
伴随着世界经济、网络经济发展的不断加快，网络经济时代已经到来，改变着人们生活节奏、工作方式。在一系列的生活工作变化之下，人们的营销环境自然而然的发生了变化。所以企业应当对营销管理予以变革，使之符合营销环境，准确把握消费者需求，开展网络化、市场化、有效化的营销活动，以便推动企业在市场环境中持续健康的发展。基于此，本文就网络经济时代下企业营销管理如何变革进行分析和探讨。
关键词：
网络经济时代；营销管理；变革
网络经济是指以网� 在网络技术应用日益广泛，发展日益快速的情况下，网络改变了人们的思维模式，改变了人们的生活节奏、改变了人们工作方式。在此种情况下，企业营销管理方面应当积极地进行营销管理变革，开展网络化、市场化的营销管理，使之在网络经济时代下能够更好地规划、监管市场营销活动，为企业创造更多经济效益，促进企业持续、健康发展。
一、网络经济时代下企业营销管理的深刻变革
（一）营销对象变革
随着市场经济体制改革不断深入，市场发展趋势之一就是市场细化。而在逐渐细化的市场环境中，传统� 而随着网络经济逐渐占据市场，人们纷纷在网络上进行消费，针对每个消费者的需求，提供营销服务。由此看来，营销对象发生了变革，从具有某一特征的用户群转变为单个的消费者。
（二）营销基础变革
以往所开展的市场营销活动遵循“4P营销”，即从卖方角度出发，提出影响买方消费的四个营销因素，以便卖方可以科学、合理地规划营销活动，更好地进行产品销售。但随着网络经济的推进，网络上的经营活动，更加注重消费者体验与感受。基于此，在促进营销交易上必然要以“4C营销”为营销基础。也就是考虑买方的消费需求，提出4C策略，将顾客整合到营销之中，如此可以更好地进行营销活动[1]。
（三）营销方式变革
网络经济时代下，营销方式的变革是指传统的间接营销转变为现代的直复营销。众所周知，传统的营销活动中，企业所生产的产品往往要经过多个中间商传递之后才能面向市场，势必将产品价格提高，影响市场营销效果。但网络经济下所开展营销活动不同，是企业在网络环境中直接与消费者沟通，顾客通过对产品的了解，直接下订单付款，企业直接为顾客邮递产品。这使得营销方式发生了转变。
（四）营销组织变革
以往所进行的营销活动，均是由企业组织营销团队，在某个场地或一些店面展开营销活动。在这一过程中，消费者能够直接接触到营销组织。但网络经济下所开展的营销活动则是通过网络渠道展开的，人们能够在网站上、APP上、网页上观看到营销活动，如若想具体了解营销活动内容，可以和专门的平台或渠道与客服人员进行沟通。但顾客却不能与营销组织直接接触。所以，网络经济时代下实体营销组织转变为虚拟营销组织。
二、网络经济时代给企业带来的机遇与挑战
网络经济时代下，网络经济将成为全球经济的新支柱。在此种情况下，企业准确把握网络经济进行营销活动，可以促进企业良好发展。当然，网络经济下任何人都可以参与到网络经济中来进行经营活动，所以企业还要面临严峻的挑战。
（一）网络经济时代对企业营销市场及其要素的影响
传统营销活动的展开，买卖双方所进行的交易活动是在约定俗成的地点所进行的，双方正面接触、正面交流，最终的目的是为了促成产品交易。但随着网络经济时代的到来，企业要想面向市场、面向顾客提供良好的营销活动，需要企业站在卖方和买方的角度时刻关注和了解市场动态，进而做出市场评估，以便合理规划营销活动。基于网络经济时代下营销市场的变化，可以确定企业需求是市场中的生产要素，也可以视为购买的生产要素[2]。
（二）网络经济使消费者需求多样化
产品及技术。相对来说，网络经济时代背景下，企业在进行产品生产方面具有优质条件和机遇。因为网络经济时代的特点之一就是技术发达，企业可以在产品生产和营销的过程中，利用网络技术及其他高新技术，来提高产品质量、优化营销活动。当然，企业也不得不面对很多挑战，其 因为网络技术的发展，竞争企业可以以惊人的速度进行产品仿制，并适当地降低产品价格，如此可以替代原企业产品，在线上和线下进行仿制产品营销，这自然会影响企业产品营销。所以，企业不得不面对“差异化”挑战。网络经济时代产品趋向高新化。网络经济时代下，科学技术在产品生产方面的应用日益广泛，产品将趋于机械化、智能化、自动化，不需要消耗大量的劳动力，必然会使大量劳动者失业。从当前我国进出口贸易来看，目前我国还是劳动力密集型国家，通过利用大量劳动力进行原材料的粗加工，再出口。而科学技术将会侧重于人工合成材料的应用，如此使得原材料的应用减少，初级产品加工成本将降低，初级产品的出口价格自然也会降低，如此将会使我国失去劳动力成本优势。另外，在网络经济时代背景下我国技术水平、管理水平、人才培养等方面有很大程度的进步，但是相对于发达国家来说，我国还是比较落后的，难以与发达国家相抗衡，这必然会影响我国经济的发展[3]。总体来说，网络经济时代下产品趋于高新化，会对企业乃至于国家的发展带来影响。
三、网络经济时代的营销发展趋势分析
（一）体验营销
体验式营销是网络经济时代的一种新的营销模式，其以消费者的个人价值为出发点，设定消费者理想生活模式下为消费者提供的产品服务，让消费者能够通过体验感受产品的功能、产品的作用等，进而进行产品购买。基于此，体验式的营销的特性：一是个性化，即在体验营销的过程中注意满足消费者的个性，针对不同消费者之间的差异，为消费者提供适合的产品，满足消费者需求；二是连续性。基于消费者体验营销后对产品的满意度，企业进行有针对性的产品分析，优化产品，进而推出升级版产品，满足消费者需求，获得消费者青睐，如此可以使消费者进行连续性的消费，购买产品[4]。
（二）绿色营销
绿色营销中，首先要保证企业生产绿色无公害产品，在此基础上才能考虑绿色营销的实行。绿色营销，主要是充分利用有限的资源，促进社会和企业持续、健康发展。与此同时，从当前资源利用情况及各个国家发展情况来看，绿色营销将成为未来全球发展的必要市场条件之一。当然，要想有效实施绿色营销，关键是协调好消费者、企业、生态环境三者之间的关系，维护三者的共同利益。在此基础上，根据消费者需求，合理规划设计绿色营销满足消费者需求，可以使企业获得更多的经济效益，且不破坏、不影响生态环境。
四、网络经济时代下企业营销管理变革策略
（一）产品创新
无论多么花俏、多么有创意、多么新颖的市场营销，如果营销产品不能满足消费者需求，那么一切都是徒劳。基于此，在变革企业营销管理的过程中，首先要将目光放在产品上，积极进行产品创新。也就是考虑未来营销发展趋势，积极利用科学技术进行低能耗、高质量、零污染的绿色无公害产品研究与生产，以便更好地运用体验式营销或绿色营销[5]。
（二）提高顾客的忠诚度
网络信息时代下产品更新换代较快。为了能够准确把握消费者需求，企业应当注意与消费者建立密切的合作关�
（三）充分利用网络平台优势
网络经济时代下，随着营销管理的变革，网络技术、信息技术等在营销管理中的应用日益重要。为了使企业营销管理变革可
总体来说，在网络经济时代到来之际，营销环境的变化使得市场营销向体验式影响、绿色营销发展。基于此，为了使营销管理更好变革，在企业充分发挥作用，应当注意加强产品创新、顾客的忠诚度的提高、网络平台优势的运用等，提高营销管理利用率，促进企业在网络经济时代下更好发展。
作者：张文博 单位：浙江大学管理学院
参考文献：
[1]党婧。基于网络经济时代的企业营销管理与发展对策[J].企业技术开发（下半月），2014，33（03）：28，30.
[2]夏慧辉。网络经济时代的企业营销管理变革[J].经贸实践，2015，（13）：37-38.
[3]吴怀涛。浅析网络经济时代的企业营销管理变革[J].改革与开放，2010（24）：119-119.
论文提要：网络营销作为一种新兴的营销方式，越来越受到中小企业的重视，成为中小企业增强市场竞争优势的主要途径。本文分析我国中小企业开展网络营销存在的主要问题，探讨中小企业开展网络营销的对策措施。
随着互联网技术的发展，我国网络营销也越来越普及，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络市场，营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。据调查资料显示，我国网络市场营销规模2003年18亿元，2004年31亿元，2005年54亿元，2006年已经突破75亿元，表明我国网络营销已进入高速发展阶段。网络营销作为一种独特的营销模式目前受到社会的广泛关注，它是建立在互联网基础之上、借助互联网特性实现企业营销目标的一种营销手段，是企业整体营销战略的重要组成部分，其实质是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。中小企业开展网络营销，能充分发挥自己在价格、产量和机制等方面的优势，树立企业良好形象，提升客户服务水平，增强中小企业的竞争力。
一、中小企业开展网络营销存在的问题
目前，我国网络营销正进入快速、健康发展的时期。但我国中小企业开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍，主要表现在以下方面：
1、企业观念问题。有些中小企业对开展网络营销的认识不深，没有充分意识到在知识经济时代抢占网络信息对赢得企业未来竞争优势的重要性，更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。有些中小企业对网络营销的认识过于简单，只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。据统计，美国大概有60％的企业利用互联网销售自己的产品，而在我国这个比例仅仅只是5％，可见我国与先进国家相比还存在着较大的差距。
2、信用与安全问题。开展网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。中小企业普遍存在规模小、实力较弱，因此，抗风险能力差，成长性不强，信用程度往往很低。一定程度上造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重影响了网络营销的效果。另外，网络的安全性问题也是开展网络营销的一大阻碍，是中小企业与消费者共同担心的问题。由于互联网的开放性，使得网络交易面临着种种风险，网上交易安全性。
3、人才问题。人才是企业经营管理中最重要的因素之一。在网络营销过程中，中小企业需要既懂网络技术，又懂营销管理的高素质复合型人才。多数中小企 有的企业技术人员不懂营销方面的知识，过分强调技术，忽视用户的需要，导致系统使用状况不良。
4、物流配送问题。多数情况下，交易双方无法在网络上实现实物的转移，只能依赖于网下的物流配送体系。但多数中小企业缺乏配套的物流配送中心或信息服务中心。同时，我国物流业的不发达和滞后的社会物流配送体系也导致运输费用过高，除支付商品价格外，还需支付运费；运输时间过长等，很大程度上影响了网络营销的快速、便捷、低价优势的发挥，使得一些中小企业不愿意在网络营销上进行更大的尝试活动。
5、企业管理问题。许多中小企业管理水平落后，管理基础薄弱，信息化水平偏低，影响了网络营销的顺利进行。开展网络营销，要求中小企业必须以先进技术为支撑，对传统营销的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性变革，围绕核心业务开展流程重组，重新设计和优化企业业务流程，从而使技术与企业的管理和运营有机结合起来。
二、中小企业开展网络营销策略分析
中小企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况和企业的内外部资源、条件等因素，不断探索适用自身特点的营销策略。
1、树立正确的营销观念。中小企业的管理者需要学习和了解网络营销的知识，形成科学的网络意识，树立借助国际互联网改善经营、开发新产品、开拓新市场、提高企业竞争力的网络营销观念。中小企业要对传统经营管理模式进行改造，重新设计和优化企业业务流程，建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度。将金字塔形管理系统扁平化、网络化，重建企业内部的数字化基础，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化，从企业发展战略高度上充分认识到抢占网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住有利时机开展网络营销。
2、做好网络营销市场定位。网络销售和单向营销模式不同，它是双向的营销方式。中小企业要根据网络营销特点广泛进行网络调研，以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息，准确进行自己的网络市场定位，从而合理、有效地提出解决问题方案，体现出自己的特色和满足客户的特定需要，这样才能对客户有吸引力，从而提高网络营销的效果。
3、加强营销网站内涵建设。在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。企业要想成功地开展网络营销，就要精心策划网站和做好网站维护工作。网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等。也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务。
重视客户关系管理，建立一套网络销售和客户服务系统，借助互联网固有的交互功能，利用电子公告栏或电子邮件等手段提供在线售后服务或与客户做双向沟通和交流，提高客户的忠诚度，把客户融入整个营销过程中，鼓励客户参与产品决策，为顾客提供定制化的产品和服务，及时了解消费者对企业产品的评价，充分掌握客户的需求状况。
4、加强网络促销活动。重视网站的推广工作，促使消费者浏览企业的网站。推广的方法很多，可以利用传统媒体，例如报纸、电视、各种公司宣传品、名片、广告衫和产品包装等宣传网址；也可利用Internet的资源推广网站，将网络广告发送到Internet上经常被网民访问的地方，如搜索引擎、服务网点、行业网站、讨论组和电子信箱等。
重视网络促销。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通，这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式而是“拉”的方式，即“软”营销，这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。目前，网络广告是较为普遍和受欢迎的促销方式。
5、优化营销渠道体系。网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。有条件的中小企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网� 实力较弱的中小企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化。
6、加大对网络营销人才的培养和管理。人才缺乏是中小企业开展网络营销的一个瓶颈。因此，中小企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。
总之，网络营销是企业未来营销的发展方向。中小企业完全可以借助网络营销突破资源限制，拓展生存和发展空间，实现企业的可持续发展。
参考文献：
[1]曹海娟。我国中小企业开展网络营销存在的问题及对策[J].市场论坛，2005.
管理咨询业是知识密集型的产业。管理咨询企业通过接受寻求帮助的企业客户的需求，在调查分析的基础上，全面了解客户当前所面临的处境，运用管理知识做出理性的评价并提出相应的解决方案，其本质是向客户提供高智力知识型产品从而实现自身价值提升的过程。管理咨询涉及多学科知识，以软科学理论与方法为指导，以工科知识为背景，具有很强的实践性、创造性和复杂性的思维活动过程。它既可为企业提供切合实际的专业管理知识和技能，又可为企业经营决策提供所需的各种信息和建议。我国的管理咨询业最早产生于20世纪80年代中期，由政府和协会成立公司，学习国外先进的管理理论并结合中国当时的国情，对外开展企业管理咨询。改革开放以来，随着中国市场经济的飞速发展，越来越多的国外管理咨询公司进入中国市场。此时，本土企业主已对咨询业中的丰厚利润略有领悟，于是纷纷成立大大小小的管理咨询公司争夺市场份额。国内的市场竞争日趋激烈化，时至今日，曾经作为“朝阳产业”的管理咨询业已经在国内进入了稳健发展的阶段。据统计，我国现有管理咨询企业达到4万多家，从业人员达到70多万人，且不断地走向网络化、集成化、专业化，营业收入也逐年递增，咨询业也已逐� 但从公司规模和管理程度两个方面来说，真正长期从事咨询服务的机构在国内仅1500余家。据中国科技咨询协会的统计数据显示，营业额在100万以下的咨询机构的营业收入总和仅占我国咨询业务营业总额的2.10%，而这部分咨询业务机构的数量在全国占到了总数量的56.73%。因此，在网络经济时代，管理咨询企业如何适应不断变化着的市场环境，如何整合传统组织职能和现代网络工具用于改善自身业务流程，在提高竞争实力的基础上打造个性化品牌，提高企业在社会中的知名度和美誉度，从而吸引到更多消费客户，这是企业面临的一个重要的问题。
二、网络营销及其策略概述
CNNIC《第33次中国互联网络发展状况调查统计报告》显示，截至2013年12月，全国使用互联网办公的企业比例为83.2%。而规模较大的一些企业，互联网的使用率均超过90%。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时空局限、内容丰富、方式多样、双向交流、成本低等特点。在互联网作为信息和通讯媒体而高速发展并被普遍接受的今天，没有哪一项职能能像营销职能一样，能够发生如此深刻的变革。网络营销作为企业整合营销链中不可缺少的一环，弥补了传统传播媒体的不足之处，并且有助于企业实现全面营销的目标。网络营销是指在虚拟的互联网基础上为目标顾客创造、提品或服务，与目标顾客进行网上沟通的一系列战略过程。它的实质是以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销传播，满足消费者需求和商家需求。就目前国内咨询业的网络营销现状而言，大多效果不佳，收效甚微，其原因追根结底是方式运用不灵活。大部分企业的网络营销仅仅停留在产品的网站展示、企业的网络宣传及网络推销等几个环节上。有的企业甚至只是将企业的名称、相关照片、公司地址、联系电话、公司简介、员工介绍列于网站上，企业虽然拥有了自己独立的域名、网址，但多数只在网上开设了主页和电子邮件地址，并没有对企业产品及企业形象做具体系统的介绍，也没有借助网络开展营销活动。总而言之，大部分咨询企业对网络资源的开发利用水平较低，缺乏对网络营销更加深刻的认识，把网络营销理解得太过独立，没有以消费者的角度设计网络营销策略。因此，企业迫切需要重新构造网络营销策略模型，把握消费者动态，关注消费者心理和行为，如此才能够达到网络营销的真正目的。
三、DS管理咨询公司的网络营销策略
DS管理咨询公司于2000年成立，背靠名校背景，有丰富的专家学者资源，是立足于为本土企业提供咨询和培训服务的专业机构。DS公司以帮助企业提升经营业绩、实现持续发展目标为己任，而将国际化标准的咨询经验结合对中国本土文化的深入体验是DS公司的服务特色。在多年的管理咨询服务中，DS公司创立了一整套系统的咨询方法，其中，在战略管理、财务管理、组织设计与人力资源管理、企业文化、市场营销、供应链管理等领域积累了深厚的业务经验和技术基础。公司依托内部数据库、几十名咨询顾问和丰富的客户资源，现已建成能源、石油、化工、医药、水电、IT、食品、金融、电子、通信等几十个行业研究数据库。公司与各行业协会、社会机构、众多高校建立了长期的合作关系，并在十多年来获得了各大社会机构的广泛认可。本文从网络营销策略的角度来分析DS公司当前及未来的发展方向，并结合DS公司网络营销的实践增加文章所提出方案的真实性和可行性。下面介绍一下DS公司网络营销的主要策略：
1.论坛营销。网络营销人员在各大论坛上注册并每日持续更新发帖，帖子内容大多是有利于DS公司品牌传播的文章。但这种方式迅速会在短时间内显现出弊端，由于论坛方考虑到恶意广告和黑客的入侵，大多增加设置用户检验的“关卡”以提升网站安全性来维持网站的日常秩序。营销人员将会花费大量时间注册账号，但由于发帖的内容涉及到与论坛的性质无关的内容，往往会受到论坛管理人员的审核并最终被删除。用户流量越大、知名度越高的论坛，对用户发送的帖子的审核就越严格。即便营销人员发送的帖子顺利通过审核，帖子的浏览量也比较少，影响范围较小。因此，企业在论坛营销的过程中因当避免盲目性和滞后性的营销，从消费者的角度设计论坛营销策略，例如网络营销人员能够在专业类论坛中发起相关话题，秉承传播最大化的原则，增加与用户的互动，扩大企业在论坛中的曝光范围，发挥群众的“顶贴”力量。
2.博客营销。博客营销的本质在于争夺话语权。在博客中具有强大话语权的用户，往往成为某一领域或多个领域的意见领袖。DS公司在知名博客网站上开设了咨询师博客，并定期更新发表文章。文章的内容并不单纯只是介绍公司和产品服务，专业类的文章占了博文的大部分，当然，也附有DS公司的网站链接。网络营销人员注册多个账号或者以游客的身份每日登陆博客对咨询师的博文进行评论和点赞，使搜索引擎能够根据博客的更新频率和评论数目抓取网页链接，提高博客的排名，有助于博客的影响力传播和公司品牌的建设。
3.软文营销。营销人员根据DS公司积累下的业务实例，每日撰写软文更新在企业的网站上。软文相较于硬性广告来说，企业想要传达的信息的隐蔽性更强，传递的方式往往以新闻、管理评论为主，最终经过用户的浏览达到“嵌入式广告”的效果。随着多媒体技术的发展和网络的普遍覆盖，考虑到大多数消费者对广告有着抵触情绪，企业越来越青睐这种“软广告”的形式。但实际的效果反馈并不明显，原因在于企业的营销人员在软文写作的过程中过于模式化，常见“三段论”的文章形式，篡改抄袭现象更是屡见不鲜。因此，重视文章的实质内容，是企业迫切需要打破僵化的软文营销模式的重要举措。营销人员如若能把创意、情感和营销三者在软文写作的过程中融会贯通，那将收效更佳。
4.知识型营销。营销人员在百度文库、百科等知识型社交网络上上传相关的专业学术资料，建立企业档案。在百度知道中根据专业的关键词检索相关的问题并做出专业性回答，通过帮助别人解决疑问从而塑造传播DS公司的良好形象，推广企业品牌。
5.微信营销。微信在时下的人际圈中十分流行，好友之间使用微信的即时聊天和朋友圈的功能能够及时交流情感，分享自己的生活动态。DS公司凭借对信息技术的高度敏感，迅速调用企业资源，建设公司的微信公众平台，并在网站主页添加了“二维码”链� 作为一个社交工具，微 营销人员通过每日在公众平台上向用户推送各类文章的形式，向用户传递企业信息。这种方式有助于企业实现信息传播广、时效快、信息接收率高的目标，但这种形式的缺点在于企业与和用户间的互动较少，用户反馈结果不明显。6.QQ营销。电子邮件营销曾风靡一时，但最终随着销售邮件的泛滥，使得人们对销售邮件的流入产生了严重的抵触情绪。CNNIC过去的调查数据显示，32.35%的用户会直接删除与工作不相关的邮件，单位配置的工作邮箱仅用于工作业务邮件来往；33.56%的用户会查看邮件标题及发件人信息，判定为广告类的邮件最终逃不过被直接删除的厄运；26.50%的用户阅读邮件正文内容后判断该保留还是删除；仅
6.15%的被调查者会对邮件内容倾注个人兴趣。DS公司拥有自己的企业QQ管理平台，营销人员在收集了大量其他企业QQ的情况下，首先会询问客户在管理咨询方面的需求，在经过系统调查后，营销人员依据需求向客户发送营销邮件，介绍DS公司所提供的服务。有需求的客户对这种销售邮件往往不拒绝，并很乐意浏览。企业在后期的电话营销中，营销人员也总是把这类客户定为目标客户。
四、DS公司网络营销存在的问题及建议
1.网络基础设施落后。网络基础设施是开展网络营销的基本条件。中小型管理咨询公司在发展的过程中，往往受到经营资金、市场标准、经营者素质水平的限制。就网络基础设施方面来说，大多数管理咨询企业存在着设备老旧、运行速度慢、宽带速度慢等问题。这些问题逐年累积，由于资金投入不足尚且得不到解决，极大地造成了员工办公时间的浪费，降低了公司的运营效率。因此，企业除了要重视虚拟市场的营销活动开展，还应迫切改善网络基础设施，扩大网络终端的普及程度，为员工提供高效便捷的网络营销环境，这不仅能提高员工的时间利用率，还能进一步优化网络营销进程，减少资源浪费。
2.虚拟市场中，目标客户的定位不明确。现今，企业在互联网环境中开展的网络营销活动大多围绕“推广”的目的大范围地企业信息，而鲜少有企业在网络营销上意识到“单个”客户的价值所在。客户关系是影响管企业良好发展的因素之一，与新老客户维持友好合作的客户关系对管理咨询公司的意义重大。客户在网络上搜索到的信息只能够了解到企业的日常运作及业务范围，对企业的品牌和形象形成初步的认识，而真正决定客户是否购买咨询服务的是过往老客户的口碑和咨询师提供咨询的水平。像医院等社会单位在网络上提供问询服务一样，咨询企业可以调动资源，在互联网上搭建自己的专家咨询平台，经过接待人员在网络上的接洽，将有意向的客户转入咨询师与客户单独对话的即时界面上，咨询师能够初步了解客户的状况，并在客户之后的亲身到访时做好全面的资料准备，提高咨询项目确立的成功率，促进服务销售。
[论文摘要]人类进入信息时代，传统营销的弊端已渐渐暴露出来。随着计算机互联网络的发展，网络营销的优势开始得到了体现与发展。但与发达国家相比，目前我国网络营销发展的总体水平较低，仍处于起步阶段。笔者认为我们要从战略高度充分认识发展我国网络营销，抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，采取各种措施加快我国网络营销的发展。
当人类进入信息时代，网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活。
在21世纪传统营销的弊端已渐渐暴露出来。在传统的营销模式中，企业所遵循的是市场导向。由于技术手段的制约，企业无法了解其所面临的市场中的每个消费者的实际需求。然而在网� 网络消费者的个性消费意识增强，他们不仅按个性选购商品，而且对商品的要求也越来越高，有的甚至开始要求厂商为自己定制产品。这种个性消费的发展将促使企业重新思考其营销模式。
一、网络营销的优势
1.网络营销与传统营销相比具有极强的互动性。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有助于企业实现全程营销的目标。在网络环境下，企业可以通过电子布告栏、在线讨论和电子邮件等方式以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时也为消费者有机会对产品的设计包装定件服务等发表意见提供方便。
2.网络营销有利于企业降低成本费用。成本可以分为采购成本与促销成本两方面。在采购成本上，企业采购原材料通常都是一项程序繁杂的过程，企业可以通过网络营销把这项程序繁杂的过程简化，从而达到降低采购成本的作用。在促销成本上，传统的服务主要是运用电话、广告、书信等手段。这不但需要人多，还常常会造成延误。企业可以应用网络营销在自己的网页上提供精心设计的如“商品注意事项”“疑难问题解答”及“说明”等等详细信息资料，顾客在网上可随时查询，几乎不需要多少费用就能对厂家及其产品情况进行详细的了解。
3.网络营销能够帮助企业增加销售，提高市场占有率。首先，在网络上可提供全天候的广告和服务而不需要另外增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互联网可以随时联通国际市场，减少市场壁垒。
4.网络营销能使消费者拥有比较传统营销更大的选择自由，消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域、时间限制，快速寻找商品，并且进行充分比较，真正做到货比三家，有利于节省消费者的交易时间与交易成本。
5.在互联网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等的展示自己，这为特别是中小企业创作一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业只需要花极小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大型企业进行竞争。从这个角度上看，网络�
6.目标更集中。网络营销迎合了当今社会个性化、多样化的消费需求的发展趋势，从大规模无差异性向个性化集中营销转化。它将目标市场细分得更为详尽，使企业可以深入每一个消费者家中去寻找商机，为其提供更贴心、更合口味的产品与服务。
二、目前我国网络营销发展存在问题
1.网络竞争意识不强，对网络营销认识不清。在我国，绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，把网络看得过于神秘，总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用的这一高科技产物。
2.上网企业少，分布不均衡。目前，国内企业上网总体雷声大、雨点少。全国近560万家企业（含乡镇企业）中，上网企业所占的比例不足百分之一点五。且集中分布在北京、广州、上海等几个大城市。上网企业数量少，浏览的客户就下降，网络给企业创造的效益就减缓，从而形成恶性循环。
3.网络营销效果不佳，方式不活。目前，大部分上网企业的网络营销仅仅停留在产品的网络广告。企业的网络宣传及网络促销等几个环节上。有的企业甚至只是将企业的厂名、产品照片、公司地址、联系电话、公司简介、总裁头像传到网上而已，企业虽然拥有了自己独立的域名、网址，但多数只在网上开设了主页和电子邮件地址。既没有对企业产品及企业形象做具体系统的介绍，也没有借助网络开展营销活动。企业对网络资源的开发利用率很低。
4.网络营销策略水平不高，效益不佳。目前，我国企业对网络营销策略缺乏系统的研究，还没有形成一套适合我国国情的网络营销策略，不少企业还只是搬用过去的网下营销策略，不能充分发挥网络营销的优势，不能产生较高的网络营销效益。
5.网络基础设施差、线路少、速度慢、安全性不高，但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算，我国人均收入不过美国的二十分之一，但要付出比美国人高20倍的价钱才能拥有同样多的网上信息量，据调查，在86.1%的用户抱怨网络速度太慢，收费太贵。低水平设施的网络与高水平收费限制了用户上网，束缚了网络市场的发展，并已成为制约网络营销发展的一道瓶颈。
6.安全方便的网络支付机制欠缺。我国网络支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研制认证阶段，在目前信用卡消费者占主导的情况下，网络分销的现金交割只能靠用户事前（后）交费才能完成。网络分销成了一种网上订货，网下付款的四不像交易方式，极大地影响了网络分销的效率。即使凭信用卡实现网上支付，对消费者对企业均有一个完全保障的问题。即便是电子货币成为现实，但要让企业和整个社会接受，短期内恐怕也难以实现。据调查，有52%的网络用户认为目前网上购物的最大问题是没有安全方便的网上支付方式。三、加快我国网络营销的发展策略
1.从战略高度充分认识发展我国网络营销，抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，要抓住有利时机缩短我国有发达国家的差距。网络营销使企业的生产经营走入全球化，企业不但要熟悉跨国、跨地区市场的顾客的需求，还要相应地安排组织跨国的生产、运输和售后服务，这都对网�
2.强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识消除陌生感与神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。
3.广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销方式与新策略。
4.加强对网络营销的立法与监督，规范企业的网络营销行为。在网络商场的市场准入制度，网络交易的合同认证，执行和赔偿，反欺骗知识产权保护、税收征管、广告制度、交易监督，以及网络有害信息过滤等方面制定规则，为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。
5.制定鼓励扶持网络营销发展的优惠政策，为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。同时对网络营销的发展也要科学规划，统筹安排既要防止畏缩不前，又要避免不顾客观现实条件的急躁冒进。
6.加强网络技术研究，改善网络基础设施，提高网络整体水平。与当前重点是加快电子货币的研究，尽快实现网上安全支付！因为据调查，有75%的被调查者表示不会把信用卡上的信息放到网上，担心被窃取，厂家应该做到使消费者易于购买商品，并且使用他们喜欢的方式。
7.企业应建立快速的顾客回应机制。包括对客户意见和建议投诉和抱怨的快速回应，以及快速的物流机制等。要求最大限度地抓住每一次与顾客交流的机遇，尽可能地满足顾客特有的时间和交付要求。
8.加快电信产业的发展，打破电信行业的垄断经营，引入市场竞争机制，改善电信服务质量，调低电信资费标准，使用网络消费与人们的收入水平相适合，为网络营销创造一个良好的环境。
9.强调个性化。企业为了赢得消费者的依赖，企业必须把每一个消费者看成是独立的不同的个体。新时代消费者新的购物标准是：追求惟一个性。这就要求企业要不断的创新，以迎合消费者的新需求。企业可以在网络中提供人工服务项目，即：消费者对自己选中的商品进行在线咨询，企业可以通过技术手段加入视频技术方便与消费者进行“面对面”的“交流沟通”便于企业把握消费者的心理，同样的也可以对任一商品进行视频，即，预先对每一商品拍下视频片断，对商品进行每一角度拍摄！以便于消费者从各方位看到自己选的商品的“实样”。
10.企业应尽早申请注册自己的网址域名，并且加强对网址域名的宣传，努力树立网络形象；要确定适合网络营销的产品，采用低价定价策略；要切实提高自身物流配送能力。大力培养网络人才；要整合其他营销手段，不断提高网络营销的水平和效益。
参考文献：
[1]卓骏：网络营销[M].北京：清华大学出版社，2005
[2]钱旭潮韩翔袁海波：网络营销与管理(第2版)[M].北京：北京大学出版社，2005
一、上海网络商品交易市场的概况
从1999年电子商务平台诞生迄今，上海的网络交易持续高速发展。根据上海市通信管理局的数据，目前，上海共有经营性网站(领取ICP证的企业)989户，经过ICP备案的网站18万户，外地接入上海的网站20多万户，
根据《2007年上海市电子商务报告》的数据，上海网络交易额的绝对数和在上海市国民经济中的比重迅速增长。2006年，上海网络交易总额为2087.4亿元，是2002年的9倍多，相当于2006年全市GDP的20.1％。其中。B2B交易总额为1977.3亿元，占全市网络交易总额的94.7％。B2C和C2C交易总额为110.1亿元，占5.3％。B2B交易总额中大企业主导的供应链交易占80％。
二、上海工商部门开展网络交易行为监管的进程与问题
(一)监管进程
1999年，上海工商部门就成立了由局长挂帅的网络交易行为研究小组，积极探索开展网络交易行为的监管工作。围绕网络交易行为监管，主要做了四方面的工作。
1、开展专题调研活动，提高网络交易行为监管能力。
市局多次召开由有关网站、专家学者、有关职能部门参加的网络经营座谈会和研讨会，加强对网络交易行为监管的研究。同时在系统内部对网络监管工作中遇到的虚假广告、商标侵权、无照经营等各类违法案件的典型案例进行了深入分析和研讨，进一步明确网络案件所适用的法律依据，此外，我们还开展了重点网站的综合规范试点工作。以亿贝易趣网为试点，建立了联络员沟通制度，定期座谈交流，指导其加强网上经营者及登录商品的管理，推进网络交易行为的监管。
2、颁发企业营业执照电子副本，为网络交易行为主体身份确认做好技术准备。
从2000年8月起，上海市工商局下发了《上海市营业执照副本(网络版)管理试行办法》，向部分从事网络交易的企业和个体工商户颁发了营业执照电子数字证书。营业执照电子数字证书是在互联网上确认经营主体资格的证明件，可以显示基本的企业登记信息，并包含了数字认证技术以确保企业信息的真实性。2004年3月，在对营业执照电子数字证书进行技术改造的基础上，正式向全市企业(个体户)颁发营业执照电子副本。截至目前，上海已有73万户企业(个体工商户)申领了营业执照电子副本，为构建网络交易行为主体身份确认制度做好了技术准备。
3、成立市、区两级网络巡查机构，严厉查处违法网络交易行为。
2001年3月，市局制定并下发了《网上巡查管理暂行办法》，规定了网上巡查的组织机构。管理对象及巡查原则。同时，在市工商局市场监督管理处以及浦东新区、黄浦、徐汇、普陀、宝山等分局设立了市、区两级网络巡查机构，配备了相应的人员设备，划分了管辖权限，形成了以注册地为原则、以经� 对于性质轻微的网上违法经营行为。采取发放《网上行政管理建议书》形式提出整改要求，结合网下指导和事后追踪，规范网上经营行为，对于典型或较为严重的违法经营行为，例如网上传销案件等，则予以立案查处。
4、实施网络广告系统化监管。
近年来，市局初步建立起了较为完善的网站经营者档案，并根据网站的不同特点，将知名度高、访问量大、影响面广、对外经营性网络广告的网站设为一类网站，实行重点监管，每周巡查一次：将较有知名度的专业性网站设为二类网站，每月巡查一次；将网站内容更新频率不高，规模不大的设为三类网站，每半年巡查一次；将访问量少、基本不经营性广告的网站设为四类网站，实施不告不查的监管方法。2006年以来，进一步加大网络广告监管执法力度，两年共查处虚假违法网络广告案件393件，累计罚没697万元。目前，市局广告监测中心开发了一套软件，利用关键词比对技术，有针对性地进行电脑自动比对，有效地提高了监测效率。
(二)遇到的问题
通过对网络交易行为的监管实践，我 但是，由于互联网的特殊性质，一些传统的对违法经� 那么B，C，D地的工商机关是否有权管辖，到目前为止还没有明确的定论：4、消费者网络交易行为的合法权益难以保护，中国互联网络发展状况统计报告显示，有48.4％的网络交易用户认为目前网络交易存在的最大问题是产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障。今年上半年，上海市12315共收到涉及互联网销售的投诉342件，网络游戏投诉999件。与去年同期相比，互联网销售投诉上升了8.92％，网络游戏投诉下降了9.26％。有关部门在处理涉及网络交易的消费纠纷时，也往往因为难以确认侵害消费者权益的主体而难以处理协调。
三、加强网络市场行为监管的对策与建议
(一)明确监管内容
按照现有法律规定，工商部门对网络交易行为的监管职责可概括为“主体确认”和“行为监管”两个方面。
1、主体确认。确认网络交易的行为主体，是工商部门明确管辖划分、进一步开展行为监管的基础，对于经营性网站主体资格的确认，应采取核发营业执照的方式，同时要求企业在网上“亮照经营”：而对利用网络平台从事经营性活动的个人，则采取备案的方式予以主体确认，对其中达到一定规模的经营者则采取各种鼓励措施，积极引导其办理营业执照，同时明确网络平台提供者的相应管理责任。采取上述措施时，应按照“以网管
网”的原则，充分利用网络技术和网络平台提供者(网络接入服务商)的资源，简化程序、批量办理，为网络经营者营造一个宽松的发展环境。
2、行为监管。即工商部门按照现有的《反不正当竞争法》、《商标法》、《公司法》、《广告法》、《合同法》、《消费者权益保护法》以及《无照经营查处取缔办法》等法律法规，对利用网络从事无照经营、虚假广告、商标侵权(特殊标志)、不正当竞争、侵犯消费者合法权益等违法违规行为进行查处，从而促进网络市场的健康有序发展。首先。必须明确监管重点。在实际操作中，对大型交易网站以及涉及食品、药品等重点行业的企业实行重点监管，采取定期检查与随机抽查相结合的方式，及时查处网络上的各类违法经营行为。其次，必须依托技术手段。工商部门应当自行开发相应程序，为执法人员搜索、发现、查处网络违法经� 例如对于网络传销案件，应当从法律上对网络传销行为给予明确界定，并赋予工商部门相应的执法职权和查处手段，如不良信息筛选监管、网站登入密码密钥的解密手段等。
(二)加快立法步伐，为推进网络交易行为监管提供法律保障
目前，尽管我国已经出台了诸如《电子签名法》等基于电子商务的一些法律法规，但是缺乏执法法律依据以及执法手段不足已成‘为目前工商部门对网络交易行为实施监管的主要障碍。例如查处违法网络交易行为的管辖权问题，网络交易平台服务提供商、网络交易主体的权力、义务以及行为规范，网络广告的定义、网络广告经营资质标准、网络广告经营主体的权利和法定义务、网络监管权限等目前都没有全面、明确的标准。
鉴于互联网的全球性、开放性、多媒体性等特点，我们建议在立法时应当避免出台地方性法规或规章，而应当实施全国范围的立法。只有全国立法才使得法律更具操作性和可行性。同时，政府各部门要在有关政策上予以配合，如产业政策、税收优惠等方面加强协调。
(三)建立消费者合法权益保护机制
1、完善网络申(投)诉举报机制。
工商部门要建立各种申(投)诉、举报途径，例如在部门网站上设立专门的投诉页面、电子邮箱，公布工商部门的联系方式，与大型网站合作建立投诉链接等，从而构筑起工商部门与消费者在互联网上的沟通新渠道。
2、推行网络交易平台服务提供商先行赔付制度。
网络交易平台服务提供商在网络交易中的地位和提供的服务类似于传统交易模式中“展销会的举办者、柜台的出租者”。根据《消费者权益保护法》第38条规定：“消费者在展销会、租赁柜台购买商品或者接受服务，其合法权益受到损害的，可以向销售者或者服务者要求赔偿。展销会结束或者柜台租赁期满后，也可以向展销会的举办者、柜台的出租者要求赔偿。展销会的举办者、柜台的出租者赔偿后，有权向销售者或者服务者追偿。”因此，当消费者的合法权益在网络交易中受到侵害，且无法确认网络交易主体时，网络交易平台服务提供商应当承担赔偿责任。我们预计，一旦全面推行网络交易平台服务提供商先行赔付制度，网络交易平台服务提供商必将采取措施加强对网络交易经营者的管理，规范其网络交易行为，既保护了消费者网络交易行为中的合法权益，又进一步规范了网络交易秩序。
3、以规范“注册协议”为抓手，加强消费者合法权益的保护。
消费者在网上购买商品或服务以前，一般都要与网站签订“注册协议”。 目前，网站的注册协议普遍采取格式条款的形式，这就极易发生免除网站责任、加重消费者责任或排除消费者权利的情形。因此，工商部门可以按照现行法律法规的规定，对网站的注册协议进行审查，维护消费者的合法权益。甚至，在缺乏法律规定的情况下，工商部门可以推行“示范协议”，以民事合同的形式对网络经营者和消费者的权利义务关系予以规范。
(四)进一步明确工作职责，理顺内部工作机制
网络交易行为是传统交易行为的网上延伸，其经营活动仍然涉及工商部门内部各个业务条线的工作。因此总局应当进一步明确内部分工，由市场条线按照“牵头不包办”的原则，整合各方力量，加强内部协调，形成管理合力。
(五)与其他职能部门建立联系协调的工作机制
互联网监管的各个职能部门职责互不相同，监管手段也多种多样。各部门之间建立联系协调机制，形成资源共享和优势互补，可以使工商部门更好更快的开展工作。
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